sábado, 26 de enero de 2013




Ahora que algunas voces, no sólo desde el Gobierno (sí, aún lo escribo con mayúsculas por mucha desafección con la clase política que se pueda estar generando) si no desde ámbitos empresariales y de consultoría dicen que, aunque sin tirar cohetes, la situación este año puede comenzar a mejorar a partir del segundo semestre, va a cobrar importancia vital el apoyo que demos a nuestros comerciales.

Hace muchos años (parece el comienzo de una historia, y en parte lo es: el comienzo de mi historia profesional) comencé a formar comerciales. Recuerdo el método tradicional de Identificación de Necesidades, Venta cruzada a partir de las mismas, rebatir objeciones, cierre, etc.

Todo ello, al igual que la profesión y el papel del formador ha cambiado radicalmente en 15 años.

Los clientes ya no son aquellas personas que venían a nosotros, en el caso del retail, o a quienes nos acercábamos con un catálogo de productos y un gran conocimiento (o al menos eso esperaban) de los mismos.
Aquellos clientes requerían un sistema de venta que los nuevos ya no valoran. Aquellos clientes buscaban una persona en quien confiar, que les presentara información válida, veraz, fiable y, que si no la tenía o lo desconocía, lo buscara y se lo ofreciera. Así se ganaban y fidelizaban clientes.

Internet ha cambiado este sistema por haber hecho mutar, evolucionar a los clientes. Ahora, a golpe de ratón e incluso con páginas especializadas en ello, los clientes conocen más detalles de los productos que quieren comprar casi que nosotros mismos, han realizado una comparativa de precios no sólo en el mercado nacional, si no en el internacional (importar vino de Rioja liofilizado de China puede resultar prácticamente más barato que comprar el mismo vino aquí), están dispuestos a desplazarse por conseguir la mejor relación calidad-precio y, sobre todo, acuden a páginas especializadas en donde por compra colectiva se consiguen muchos productos más baratos y a páginas de opinión, que cada día van ganando más y más peso e importancia.

Todo ello requiere del profesional comercial una rapidez de actuación, una actualización constante, una comparativa diaria y actualizada de sus productos frente a los de la competencia. Y eso desgasta.

Es fundamental cultivar la Resiliencia en los Equipos Comerciales

Por eso resulta tan importante cultivar la Resiliencia en los Equipos Comerciales. Sí, existe la Resiliencia de Equipo que, según mi punto de vista, es mucho más que la suma de las Resiliencias de los componentes de los mismos.

Pero si realmente queremos que nuestros comerciales desarrollen sus nuevas técnicas de venta, hagan crecer su Resiliencia y actúen como los profesionales informados diariamente que necesitan ser, debemos comenzar a trabajar por la parte de arriba de las escalas.

Los Directores Comerciales y los Responsables de Zona han de ser los primeros en facilitar la aparición de esta Resiliencia Comercial. Fomentar la Creatividad, desarrollar y poner en práctica el Empowerment con valor y con todas sus consecuencias, potenciar la Comunicación (una vez más) honesta, abierta y transparente no sólo sobre los Best Practices que otros comerciales realizan, si no sobre el mismo funcionamiento de la Compañía, y sobre todo, ayudar a las personas a dotar de sentido personal y profesional todo aquello que hacen diariamente.

Los cambios en los resultados son espectaculares. El esfuerzo no es grande para la mayor parte de las empresas con quienes he trabajado, pero sí continuo. El destino, bien merece el viaje.


Ocho y media de la mañana, la sala de reuniones de la compañía es un hervidero. Hoy la jornada promete ser intensa y en el orden del día solo tenemos un punto, la revisión de algunos de nuestros servicios con el fin de mejorar la oferta de valor que ofrecemos a nuestros clientes. Somos una compañía que se dedica a la gestión de la innovación con lo que, obviamente, debemos predicar con el ejemplo.


Nueve y cuarto de la mañana, por fin nos hemos puesto de acuerdo en cómo abordar nuestro objetivo, nos hemos provisto de café suficiente y empezamos a rellenar la inmensa pizarra a base de brainstorming, mindmapping, diagramas de análisis de riesgos, flujos de trabajo, soporte documental y demás sesudas herramientas de análisis.

Dos y media de la tarde, decidimos encargar comida para no cortar el ritmo. Ya hemos llenado varias pizarras, todo está fotografiado y la sesión está funcionando.

Seis de la tarde, las ideas son buenas, volvemos a estar en punta de innovación y una vez más volvemos a diferenciar nuestro offering del de la competencia. ¡Guau!, seguramente esté mal decirlo, pero realmente somos buenos. Ahora toca entrar en análisis de costes y determinación de precios. Estamos bastante convencidos de que puede funcionar, parece que hemos dado en el clavo.

Ocho de la tarde. Después de hacer mil revisiones, nos damos cuenta de que los costes suben bastante pero, sin embargo, el servicio ofrecido al cliente es de lo mejor.

Nueve y media de la noche. Definitivamente llegamos a la conclusión de que el análisis coste-beneficio de nuestras nuevas propuestas no está claro del todo. Revisamos de nuevo todo el trabajo y nos damos cuenta de que muchas de nuestras propuestas no aportan suficiente valor al cliente, no es lo que el cliente necesita de manera prioritaria. Evidentemente, en algún punto hemos perdido el foco. De repente viene a mi mente una antigua regla de oro en innovación: KISS (Keep it Simple, Stupid). El error ahora está claro: hemos sustituido el punto de vista del cliente por el nuestro. ¡Grave error!.

Es ahí donde está la clave, innovar tiene como objetivo mejorar, pero el reto es conseguirlo de una manera más simple que la anterior y para ello es importante trabajar siempre desde la perspectiva del cliente. Por tanto, innovación y eficiencia es un binomio que nunca deberíamos disociar.

Diez de la noche, damos por terminada la reunión. Borramos la pizarra, las fotografías del móvil, destruimos varias decenas de apuntes y convocamos de nuevo reunión para mañana a las ocho y media. En el orden del día un solo punto: cómo ofrecer a nuestros clientes justo lo que necesitan de la manera más sencilla para ellos. Mañana será otro día.


jueves, 24 de enero de 2013


Me gusta comparar los call centers con el teatro. En éste, cada actor debe interpretar todos los días un personaje, que tal vez no se parezca en nada a si mismo, y que además tiene sus propias motivaciones y estados de ánimo, sin que estos últimos coincidan en lo más mínimo con los del artista en un día particular.

Si el actor tiene un mal o buen día por cuestiones personales, tratará de no traspasar esas emociones a su personaje, pero en caso que eso ocurra, allí aparecerá la figura del director de la obra. El director, entre otras cosas, será los ojos del actor desde la sala y fuera del escenario. Si el personaje debe expresar alegría y la actuación va por distinto camino, el director intentará transmitir esto al actor para que modifique su interpretación.

En los call centers, cada teleoperador debe intentar poner a un costado sus sensaciones y emociones cada vez que interactúa con un cliente, si es que éstas van a influir negativamente en el cumplimiento de su rol. Aquí son los líderes de equipo, los coordinadores y supervisores quienes tienen que hacer el papel del director de la obra, y ser en este caso los oídos del teleoperador del otro lado de la línea, para explicar lo que no suena como debe sonar, para encontrar el sentido de la tarea, etc.

Hace un tiempo, tuve el placer de leer el libro "Maestro" de Roger Nieremberg . En ese libro se narra un paralelismo entre la conducción de empresas y la dirección de una orquesta sinfónica, desde la preparación hasta el momento del concierto. Y entre los puntos más notorios, siempre aparece la importancia del líder escuchando y observando a los músicos, tratando de ponerlos en perspectivas diferentes para poder obtener lo mejor de cada uno, siempre dentro de su rol específico.

Ahora, por medio de un Twitter, llegué a este impresionante e inspirador video de TED, donde Itay Talgam nos muestra en 20 minutos las diferentes formas de liderar de los directores de orquesta. Sublime.


jueves, 17 de enero de 2013

La función de la venta en las empresas está muy valorada, es un hecho. Más en situaciones de dificultad para que dicha función se produzca, pues en épocas de recesión, crisis económica, la venta se convierte en un proceso de una mayor dificultad, obviamente, mucho más de lo habitual.

Es por todo ello que si los departamentos de ventas siempre tuvieron un lugar privilegiado, ya en la actualidad se eleva a los altares organizativos, e incluso en esta línea podemos escuchar algún directivo visionario argumentando esta situación, que los privilegios alcanzados por ventas son lógicos, pues son el departamento que producen los ingresos en la empresa y el resto solo producen costes, de ahí la necesidad de cuidar/mimar a esos empleados/as. Y es posiblemente cierto, aunque en parte, pues las ventas es una función de importancia dentro de la organización y de caracter estratégico en la cadena de valor de nuestro modelo de negocio, sin embargo, no creo que se le deba adjudicar ningún privilegio organizativo, creo sinceramente que en realidad ningún departamento merece un estatus superior a ningún otro. Intentaré argumentar esta afirmación. Para ello será necesario que muestre cual es mi modelo de venta en una empresa hoy.

En una empresa competitiva, actualmente y como queda configurado el mercado, se deben dar ciertos parámetros de vital importancia para que el ámbito de las ventas quede perfectamente cubierto y cumpla su cometido, vender:

-El departamento de venta es un finalizador. Esto quiere decir que todo, absolutamente todo en su organización vende, ¡incluso aunque usted no lo pretenda!, es por ello que será este departamento quien gestione esas ventas, quien busque cliente, quien perciba necesidades, quién cierre las ventas, quien comunique la posventa, quien aporte información de valor comercial. Esto requiere evidentemente una absoluta alineación estratégica, funcional, táctica y de cóomportamiento de toda la organización donde ventas no es ajena, ni por supuesto puede funcionar como un reino de taifa. Tirando de símil futbolístico, el departamento de venta seria el delantero centro que remata en forma de goles, el trabajo de todo el equipo en defensa, en ataque, en fluidez, etc. Por lo tanto el talento del delantero centro es sin duda importante, pero su rendimiento se verá afectado de manera decisiva por el talento colectivo del equipo. ¿Usted dejaría el futuro de su club de fútbol, en manos exclusivamente de un delantero centro para ganar el campeonato?, sería absurdo, ¿verdad?, entonces, ¿ por qué se deja en manos de los comerciales los destinos de muchas empresas?. La venta es una función importante que deben compartir todas las personas dentro de la organización y este es un valor que ha de fomentar la dirección, todos vendemos, de una forma u otra. Cuanto mejor venda la empresa como organización, mas fácil será el trabajo de la red comercial.

- La red comercial como front office/line. Nuestro vendedores/as, han de ser el brazo articulado que traduzca nuestra imagen de marca y la traslade al cliente. En empresas con las que trabajo me da la sensación en ocasiones que la red comercial esta infrautilizada, desde la perspectiva de cantidad de información que no se rescata y por tanto conocimiento que perdemos, las posibilidades de aproximación a los deseos de los clientes que dejamos pasar precisamente por desechar esa información, e igualmente las oportunidades de negocios que obviamos y todo ello, por no tener la red comercial adecuada o mejor preparada para explotar todas esas posibilidades. Nuestros comerciales viven el momento de máxima verdad entre la empresa y los clientes, esa interacción, ese momento de encuentro sea por el medio que sea es fundamental, prioritario, necesario para tomar decisiones comerciales adecuadas. Si no se “exprime” al máximo la información obtenida de esos “momentos de la verdad”, provocará la obligación de tomar decisiones sobre fuentes secundarias que siempre aumentará la probabilidad de error, de inadecuación a lo que el cliente necesita.

- La preparación de la red comercial es fundamental para alcanzar los objetivos. Comentamos que nuestros vendedores son el front office/line de la organización, sin embargo es paradójico q1ue para dar una buena cara ante los clientes, es fundamental el back office, dicho de otra manera tener todo premeditado, planificado, ensayado, determinado, estructurado para afrontar el momento venta y cuando tengamos que improvisar que lo hagamos según la marca, nunca según el comercial. Piense que la venta surge en la mayoría de los caso cuando conquistamos la confianza del cliente, todo lo que genere desconfianza va en detrimento de la venta, la confianza se logra con trabajo tiempo y coherencia, la desconfianza con un gesto

- La ubicación en el organigrama del departamento de ventas, así como la selección, retribución, formación, control de la red comercial y el sistema de venta indican claramente ante qué tipo de empresa. Todos esto son síntomas de cómo se valora la venta dentro de la organización y lo más importante cuanto de valioso es el cliente para la empresa. Darle un lugar jerárquicamente prioritario al departamento de ventas en el organigrama, supone buscar las ventas como fin, en lugar de cómo medio. Esto es un grosso error, y se suelen dar en organizaciones muy orientadas a las ventas, siendo estas lo prioritario, dejando como un valor secundario o residual el cliente. Esto es síntoma de próxima “defunción”. Como comentamos en el punto anterior las ventas han de ser el brazo ejecutor de unas estrategias comerciales afines al cliente, que han de provocar unas ventas adecuadas (no ventas nocivas). Usted venderá pro convicción, no por presión (esto puede hacerlo, pero será peor el remido que la enfermedad. En otro tipo de cosas cada empresa tiene la red comercial que se busca, es decir tiene los vendedores que elige. Si no se asegura de tener los adecuados, sus ventas se resentirán, peros obre todo su imagen de marca. El proceso de selección, formación, retribución, control y procedimiento de trabajo ha de ser absolutamente coherente con la imagen de marca que tanto tiempo ha dedicado a planificar y tanto dinero le ha costado. No le sirve cualquier comercial, elijas aquellos que mejor se amolden a la organización, a los clientes, a los valores que defiende, importante!, tenga la experiencia que tenga el candidato elegido, fórmelo en cómo quiere que se venda, páguele (a ser posible no solo con dinero) por los conceptos que para la empresa son importantes (fomente el premio por mantener o potenciar la imagen de marca, si solo le paga por vender el comercial centrará sus esfuerzos solo en vender y esto suele traer malas consecuencias de rentabilidad, satisfacción de cliente, etc,). Establezca sistemas de control que permitan a la empresa y a la propia red comercial conocer información objetiva, actualizada e importante sobre cómo van las ventas y la red comercial. Permita que visualice las consecuencias del trabajo de sus vendedores, en el resto de la organización. Cree, potencie un sistema de venta respetuoso con el cliente, rentable  para la empresa y en línea de coherencia con la imagen de marca que desea. Sea muy persistente en ese sistema o modelo de venta, actualícelo en función a las necesidades de su empresa y de sus clientes.

- Plantee el juego de la venta de forma diferente. Estará conmigo que en la actualidad el vendedor charlatán, hablarlo todo, que impone el producto o el servicio tiene un recorrido corto en las empresas que pretende ser competitivas. Juegue a plantear el reto al departamento de ventas (es lo que mas gusta en este ámbito de la empresa el reto) el hecho de vender la empresa, la marca. Es decir, convierta las ventas en el medio par alcanzar objetivos de mayor importancia para la empresa. Es muy importante vender!!!, pero más importante es que la empresa crezca cada día y sea más valorada con el tiempo por parte del mercado. Por lo tanto, aceptar estas premisas someterá a la dirección a establecimiento de paquetes retributivos diferentes a los actuales, basados en el fomento de los valores de la empresa (lo que se premia es lo que se promueve y consigue), en motivar a la red con la consecución de intangibles que aportan más a la cuenta de resultados que las propias ventas. Provocará que la dirección ha de mantener que los clientes son de la empresa y no de la red comercial, fomentar la idea y la convicción de que el cliente es mucho más que un proveedor de compras, es el objeto del deseo de la empresa. En esta línea si no tiene una filosofía de management orientada rotundamente hacia el cliente, ni se plantee los “experimentos” que le comento. Por todo ello las ventas han de ser resultado del trabajo realizado por la marca, para ello el control se habrá de centrar en número de cliente, facturación, morosidad, rotación de clientes, nivel de satisfacción, rentabilidad de las ventas, percepción de clientes, etc. Como ve otra manera de entender las ventas

En definitiva, espero haber conseguido que vea la venta desde una perspectiva diferente, nueva , fresca a la que presentan muchos profesionales, orientados únicamente al cierre de la venta, ese juego le puede salir caro. Toda venta que no genere valor para la empresa para el cliente, es una venta nociva y créame eso será mucho más perjudicial que una no venta. Es muy significativo que el mundo de la empresa ha variado de manera muy sustantiva en los últimos 10 años, por concepción de clientes, por formas de entender la comercialización, sin embargo, tengo la impresión a través de numerosos casos por experiencia profesional, que esa evolución no se ha trasladado adecuadamente, en muchos casos, a los departamentos de ventas y más concretamente a las redes comerciales. En un alto tanto por ciento se sigue vendiendo y formando como hace demasiados años, se sigue retribuyendo por los mismos conceptos que hace años, se sigue controlando las ventas de formas muy parecidas.

Y es que el dinero, los ingresos que comentaba el directivo antes referido, es lo que produce las ventas, es la consecuencia de las ventas. Si cree en esta última afirmación, que lo que produce las ventas es solo dinero, revise su organización, puede que tenga serios problemas. Esos vendedores/as que cada día pone su empresa en la calle, da igual el medio, personalmente, telefónicamente, vía internet, videoconferencia, sea por el medio que sea, es el reflejo/escaparate/imagen de su organización, es la tagibilización de todo lo que su empresa ofrece, de todo lo que su empresa es, por lo tanto la imagen que proyecten esos vendedores serán los que le alzaran a los puestos de champions o les obligará a descender de categoría, en la liga de los clientes. Serán su salvación o su peor cáncer. Su empresa está en manos de sus vendedores en gran medida, procure ponerlos de parte de la organización, para ello, ¿no le parece interesante reflexionar sobre lo comentado?


lunes, 7 de enero de 2013


Es hora de tomar decisiones… Es hora de salir de tu zona de confort… Es hora de ponerte en marcha…
¿Pero que Beneficios versus Peligros tiene el hecho de tomar decisiones y ponerte en marcha para hacer las cosas diferentes? Pues eso es precisamente lo que este fantástico vídeo explica con total maestría… ¡Qué lo disfrutes!




Para descargarte el mapa completo...http://ow.ly/g0MXj





jueves, 3 de enero de 2013


Curioseando por youtube me encontré con este vídeo, de una película que ya hace tiempo que ví, que me dejó muy buen sabor de boca, así que me ha encantado volver a “cruzarme” con ella.

Hay un momento, cuando el niño está hablando, que dice unas frases que me llegaron en su día y lo hacen igualmente ahora: “creo que algunas personas tienen miedo de algo, de que las cosas puedan ser distintas. Creo que es muy dificil cambiar para las personas que están acostumbradas a algo, aunque sea malo, y se dan por vencidos...”.

La razón por la que aveces nos sentimos “estancados”, en el fondo es porque nos pedimos a nosotros mismos muy poco!!. Poco a poco y con el paso de los años nos vamos olvidando de soñar y nos vamos “conformando”.

Te voy a pedir que te tomes un rato, hazte el regalo de pararte unos minutos, sin distracciones, sin interrupciones... y simplemente piensa ¿Cuál es tu sueño?, que es eso que te mueve, que te hace vibrar solo de pensarlo... si aparecen por casualidad los pensamientos tipo “pero es imposible...”, “no hay forma de poder hacerlo”, “si fuera más joven”, “eso no es para gente como yo”... te pido por favor que los apartes de tu mente, ahora solo es momento de recrearte en TU SUEÑO, de visualizarlo lo mejor posible, con todo lujo de detalles. PIÉNSALO, VISUALÍZALO, SIÉNTELO, EXPERIMÉNTALO EN TU MENTE, VÍVELO CON CADA PORO DE TU PIEL...

Los sueños se hacen realidad cuando se está dispuesto a pagar el precio que se tiene que pagar para conseguirlos.
¿Por qué nos cuesta valorar nuestros sueños?
¿qué tipo de vida llevamos en base a todos esos frenos que nosotros mismos nos ponemos? 
¿Cuántas cosas hemos dejado de hacer por inseguridad, desconfianza o falta de coraje?

Piénsa solo por unos minutos ¿Cual es el precio que estás dispuesto a seguir pagando si permaneces en tu zona de “confort”? 

AGITA TU MUNDO!! Empieza a hacer cosas que no harías normalmente, cosas diferentes que te lleven a resultados distintos y sobre todo...
EMPIEZA A MOVERTE, pasa a la acción, cuando lo hagas será cuando empiecen a suceder realmente las cosas...

martes, 1 de enero de 2013


He comenzado diciendo que existe un error habitual y es pensar que las personas que consiguen resultados, digamos “excepcionales”, que a muchas personas les gustaría lograr, son gente “especial”, dotada de talentos innatos o que la naturaleza les ha señalado como los elegidos. No es así. Son gente como cualquiera, pero que sí aglutinan una serie de características, que lo más importante es que están al alcance de todos.

¿Cuáles son esas características?

1. Son personas que tienen claro lo que quieren.
La principal causa por la que la gente no consigue lo que quiere es que no sabe lo que quiere. Muchas personas funcionan por inercia, dejándose llevar, en piloto automático; y como decía Séneca: “No hay buen viento para quien no sabe a dónde va”. Cuanto más concretas, detalladas y específicas son nuestras metas, más fáciles de conseguir, porque entonces se pueden alinear todos los recursos, concentrar todas las energías y diseñar todas la acciones hacia ese fin. De otro modo, cuando las metas son difusas, uno anda pegando tiros por aquí y allá y las fuerzas andan demasiado dispersas.

2. Son personas de Acción
Si decides hacer algo y no actúas en realidad no has decidido nada. La acción es la verdadera medida de la inteligencia. Son personas que no esperan a que se den las circunstancias perfectas, a contar con todos los medios a su alcance, o a ver todo el camino por delante. Son personas que se ponen en movimiento y sobre la marcha van descubriendo las soluciones. Cuando uno se pone a caminar está provocando que ocurran cosas. Lo peor es el inmovilismo, quedarse quieto, parado a que venga la inspiración divina o aparezcan las circunstancias idóneas. Nunca ocurre y encima el tiempo pasa. Y el tiempo es la variable más importante con la que contamos las personas, porque el tiempo es el que es y se agota; no se puede recuperar, reciclar y nada. Cada hora que pasa y no se aprovecha, se pierde. Por eso Karen Lamb decía: “Dentro de un año te arrepentirás de no haber empezado hoy”. El secreto de avanzar es siempre comenzar.

3. Son personas disciplinadas
La disciplina es hacer lo que se tiene que hacer aunque no apetezca. Lo difícil no es saber lo que hay que hacer, es hacerlo. Si uno quiere adelgazar se va a un especialista en nutrición, le dice la dieta que tiene que seguir, pero luego la gente se la salta. Si uno quiere tener un cuerpo diez, se va a un especialista en preparación física, y le dice los ejercicios a realizar, pero luego la gente deja de ir al gimnasio. La Pereza es el mayor enemigo de la disciplina. Mucha gente no consigue resultados porque prefiere hacer lo cómodo a lo necesario. Lo decía Víctor Hugo: “A nadie le faltan fuerzas, lo que a muchos les falta es voluntad”. Para conseguir resultados extraordinarios no hay que hacer cosas extraordinarias, pero sí ciertas cosas repetidas a lo largo del tiempo.

4. Son personas que no pierden el Foco. 
Son personas que han decidido dedicarse intensamente a algo. La dispersión es uno de los grandes enemigos en la consecución de objetivos. Steve Jobs decía en una ocasión: "Cuando te dedicas a construir algo tan grande como Apple tienes que dejar de vivir otras vidas que podrías estar viviendo". Vivir es elegir y elegir es descartar. Son gente que sabe decir no a muchas cosas, y no se centran en lo que pierden con las alternativas descartadas sino que se centran en lo que ganan con la elegida.

5. Son personas que tienen paciencia. 
Casi todo lo bueno de la vida se cuece a fuego lento. Tarda tiempo en llegar. No se siembra hoy y se recoge mañana. Para mí la Paciencia es, quizás, la virtud más difícil de encontrar en el Desarrollo Personal, porque hablar de Paciencia es hablar de futuro; y el futuro no nos lo puede garantizar nadie. Por eso hablar de Paciencia es hablar de FE, y qué significa FE, confiar en lo que no se ve; que si uno trabaja y tiene capacidad de esperar, los resultados llegan, pero nadie nos lo puede garantizar. El problema de la mayoría de la gente es que al no ver resultados desiste. No existen metas no realistas, sólo tiempos no realistas. Todo es posible si uno se da el tiempo suficiente. El problema es que las personas no buscamos “soluciones” sino “milagros”: sea bilingüe en diez días, aprende a negociar con nuestro curso on line o sea líder con nuestro programa de fin de semana… Y no funciona así la cosa.

6. Son personas que ponen la responsabilidad en ellos mismos.
La autorresponsabilidad es el primer requisito del autoliderazgo. Son gente que no espera a que nadie les resuelva la vida, porque saben que si se hace, puede pasar el tiempo y seguir igual. No se centran en el qué va a pasar sino que ponen el foco el qué voy a hacer. Sí, es cierto, hay injusticias, trabas burocráticas y muchos obstáculos… pero no dedican un minuto a quejarse y lamentarse sino que ponen su atención en cómo bordearlos. Quejarse puede hacernos sentir mejor, pero no soluciona nada.

7. Son personas que tienen una fuerte Determinación.
Y Determinación significa decidir por adelantado que pase lo que pase uno va a seguir adelante. A pesar de los obstáculos, de las injusticias, de las críticas, de los fracasos… no se para. Will Smith, el actor de Hollywood, para explicar lo que era su compromiso y determinación con el trabajo, ponía el siguiente ejemplo: "Aquí hay dos máquinas de correr de gimnasio, yo me voy a subir en una y tú en otra, y sólo pueden ocurrir dos cosas: o tú te bajas antes o yo muero en la cinta". Eso es Determinación, algo por lo que uno está dispuesto a apostarlo todo. En la vida no hay que preguntar a la gente qué quiere conseguir sino qué está dispuesta a perder, porque eso indica el grado de compromiso que tiene con la causa, con sus metas.

8. Son personas mentalmente sana.
Son gente que tiene diálogos internos constructivos. No se flagelan. El mayor enemigo: los pensamientos negativos, esos monstruos mentales que nos torturan, nos sabotean, nos arrinconan y nos hacen sentir pequeños: no soy bueno, no soy capaz, no me lo merezco, no va a salir bien… La mente es el arma más poderosa con la que contamos las personas, pero la mente o la controlas tú a ella o te controla ella a ti. Cambiar la forma de pensar, cambia la forma de actuar.

9. Son personas que se mueven en entornos adecuados.
Hay entornos tóxicos y entornos estimulantes; entornos que sacan lo mejor de uno y entornos que reprimen el potencial que hay dentro de cada personas; entornos con gente que te carga de energía y entornos con gente que te chupa energía; entornos que potencian la confianza y entornos que alimentan el miedo. Los límites no están en las personas, están en los entornos. ¿Y qué son entornos? La tierra en la que se cultiva: si la semilla es buena pero el terreno no es fértil no saldrá nada. Por el contrario, si a una persona se la pone en buena tierra y se la riega, crece sin parar; porque estamos hecho para eso para crecer, mejorar, evolucionar.

10. Son personas que tienen una actitud de mejora continua.
Nuestra vida es un reflejo de nuestro desarrollo personal por eso no hay mejor inversión que la que se hace en uno mismo. La gente que no se desarrolla se deprecia porque se desprecia. Son gente que siempre piensan cómo mejorar; no dejan de leer, estudiar, acudir a conferencias y seminarios, relacionarse con gente. Y en este tema del desarrollo personal hay una cuestión que conviene destacar. Hay gente que dice: “Es que yo soy así”. Tu siempre puedes cambiar y tú siempre mejorar porque tú siempre puedes aprender. El activo económico más valioso que tiene una persona es su capacidad de aprender.

He concluido mi intervención con una idea: Dentro de cada persona hay un gran poder interior, y la cuestión es si ese poder está activado o no. La gente que consigue resultados es gente que ha activado, consciente o inconscientemente, ese poder. La principal debilidad humana es que nos infravaloramos, que creemos que no somos lo suficientemente buenos. A menudo vamos por la vida con el freno de mano echado. Nuestra vida es un reflejo de nuestra autoestima que no es otra cosa que la reputación que tenemos de nosotros mismos; si esa reputación no es elevada es difícil que ocurran cosas grandes. Por ello lo primero y más importante que hay que aprender es aprender a creer en uno mismo. Cada persona es mucho más que lo que ella piensa de sí misma. Cuando conseguimos liberarnos de todas creencias, límites y miedos que nos atan, a partir de ahí cualquier meta está a nuestro alcance. Y ojo, que diga que cualquier meta esté a nuestro alcance no quiere decir que sea fácil. Como hemos visto: hay que tener claro lo que se quiere, pasar a la acción, ser disciplinado, no perder el foco, tener paciencia, poner la responsabilidad en uno mismo, tener una fuerte determinación por la que queremos, cultivar hábitos mentales sanos, moverse en los entornos adecuados y finalmente tener una actitud de mejora continua.