Ahora que algunas voces, no sólo desde el Gobierno (sí, aún lo escribo con mayúsculas por mucha desafección con la clase política que se pueda estar generando) si no desde ámbitos empresariales y de consultoría dicen que, aunque sin tirar cohetes, la situación este año puede comenzar a mejorar a partir del segundo semestre, va a cobrar importancia vital el apoyo que demos a nuestros comerciales.
Hace muchos años (parece el comienzo de una historia, y en parte lo es: el comienzo de mi historia profesional) comencé a formar comerciales. Recuerdo el método tradicional de Identificación de Necesidades, Venta cruzada a partir de las mismas, rebatir objeciones, cierre, etc.
Todo ello, al igual que la profesión y el papel del formador ha cambiado radicalmente en 15 años.
Los clientes ya no son aquellas personas que venían a nosotros, en el caso del retail, o a quienes nos acercábamos con un catálogo de productos y un gran conocimiento (o al menos eso esperaban) de los mismos.
Aquellos clientes requerían un sistema de venta que los nuevos ya no valoran. Aquellos clientes buscaban una persona en quien confiar, que les presentara información válida, veraz, fiable y, que si no la tenía o lo desconocía, lo buscara y se lo ofreciera. Así se ganaban y fidelizaban clientes.
Internet ha cambiado este sistema por haber hecho mutar, evolucionar a los clientes. Ahora, a golpe de ratón e incluso con páginas especializadas en ello, los clientes conocen más detalles de los productos que quieren comprar casi que nosotros mismos, han realizado una comparativa de precios no sólo en el mercado nacional, si no en el internacional (importar vino de Rioja liofilizado de China puede resultar prácticamente más barato que comprar el mismo vino aquí), están dispuestos a desplazarse por conseguir la mejor relación calidad-precio y, sobre todo, acuden a páginas especializadas en donde por compra colectiva se consiguen muchos productos más baratos y a páginas de opinión, que cada día van ganando más y más peso e importancia.
Todo ello requiere del profesional comercial una rapidez de actuación, una actualización constante, una comparativa diaria y actualizada de sus productos frente a los de la competencia. Y eso desgasta.
Es fundamental cultivar la Resiliencia en los Equipos Comerciales
Por eso resulta tan importante cultivar la Resiliencia en los Equipos Comerciales. Sí, existe la Resiliencia de Equipo que, según mi punto de vista, es mucho más que la suma de las Resiliencias de los componentes de los mismos.
Pero si realmente queremos que nuestros comerciales desarrollen sus nuevas técnicas de venta, hagan crecer su Resiliencia y actúen como los profesionales informados diariamente que necesitan ser, debemos comenzar a trabajar por la parte de arriba de las escalas.
Los Directores Comerciales y los Responsables de Zona han de ser los primeros en facilitar la aparición de esta Resiliencia Comercial. Fomentar la Creatividad, desarrollar y poner en práctica el Empowerment con valor y con todas sus consecuencias, potenciar la Comunicación (una vez más) honesta, abierta y transparente no sólo sobre los Best Practices que otros comerciales realizan, si no sobre el mismo funcionamiento de la Compañía, y sobre todo, ayudar a las personas a dotar de sentido personal y profesional todo aquello que hacen diariamente.
Los cambios en los resultados son espectaculares. El esfuerzo no es grande para la mayor parte de las empresas con quienes he trabajado, pero sí continuo. El destino, bien merece el viaje.
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