lunes, 24 de junio de 2013


Todos los días surgen comentarios por parte de mis clientes con frases del tipo:
“No entiendo a la gente”
Lo sorprendente no es el hecho de que no entiendan a su cliente o lo que quiere éste, lo realmente demoledor es la respuesta a la pregunta “Y, ¿qué haces para conseguir entenderle?”La respuesta  suele ser, casi siempre: “Yo Nada! Ellos deberían comprar..."
Si relacionamos una serie de comportamientos que caracterizan al comprador "tipo" actual en una lista, encontraremos unas cuantas con las que todos estaremos de acuerdo y quizás alguna no:
  • Está aburrido o desmotivado.
  • Tiene de todo, pero necesita seguir comprando cosas para sentirse realizado.
  • El acto o acción de comprar es parte de su ocio.
  • Sabe mucho de los productos que compra y se informa antes de ir a la tienda.
  • Utiliza la tecnología para informarse y comprar.
De igual forma la realidad de muchos de los puntos de venta es:
  • asustadizos y desmotivados.
  • Tiene dudas acerca de los productos a vender y es reacio a comprar más productos porque quiere dar salida a los que ya tiene.
  • Entiende la actividad comercial como una mera sucesión de transacciones.
  • Está desconcertado por el ritmo del mercado y espera a que las tendencias se confirmen, perdiendo oportunidades.
  • Cree que la tecnología a el no le aportará nada o poca cosa y estima que su cliente no es usuario de redes sociales o de otras aplicaciones.
Como vemos, se hace difícil buscar conexiones positivas entre las partes que intervienen, compradores y vendedoresSería lógico y muy recomendable para el comercio elaborar una estrategia para conectar con el cliente basándose en lo que busca el cliente atendiendo a las características anteriores, así un guión del plan de acción seria:
  • Empatizar y entender al cliente para buscar su motivación o motor de compra.
  • Ofrecer productos nuevos, o que aporten algo diferente a lo que ya tiene el cliente.
  • Plantear la visita a la tienda como una actividad de ocio.
  • Averiguar el nivel de conocimiento de producto del cliente para adecuar la oferta y los argumentos.
  • Utilizar la tecnología para tener otro espacio común con el cliente, vender y saber dónde se informa el cliente.
Sin embargo, las reacciones de muchos comercios ha sido totalmente contrarias con la consiguiente bajada de sus ventas, evitando cualquier gama de productos que implicase un riesgo, optando por una selección más clásica y de bajo precio, o bien han intentado hacer frente a esta situación vendiendo productos rara vez demandados en el mercado.
Como no, esto ha llevado una ruptura mayor de la relación cliente - vendedor y la consiguiente difícil     reconciliación de ambos.
Para Ganarte al cliente hay que facilitarle el contacto “sin compromiso” con productos que le sorprendan y le descubran nuevas experiencias, en tiendas lo más abiertas posible, sin presiones. Así, interpretará su visita como ocio, y vendrá para divertirse, mientras invierte dinero, no gasta!
Será más fácil así que se inicie una relación, o conversación, que puede continuar en las redes sociales para cerrar el círculo y, a través del conocimiento del producto, de la vinculación emocional y la cercanía fomentará nuevas visitas y nuevas experiencias de compra.
Antes de pecar de soberbios no olvidemos que nuestro cliente tiene muchas opciones para elegir dónde comprar,y que nuestra cartera de clientes es Escasa, cuando menos. 
Aun no se ha inventado la "customer machine”, por lo que debemos mimar a los que ya tenemos, si queremos seguir subsistiendo en este mundo tan frenético pero altamente ilusionante y con grandes oportunidades aun por explorar.
En definitiva, "Nuevas y mejores intenciones para los tiempos que corren con perspectiva de consumidor" porque…
“Si intentas vender como siempre, no compraran como antes".

viernes, 7 de junio de 2013

En realidad no soy nadie para dar consejos. Comencé hace ya muchos años 5 años y llegue a ese punto en el que tal vez tú te encuentras ahora. No tenía ni idea en lo que estaba a punto de meterme. Ahora he visto algo más aunque estoy lejos de saberlo todo sobre emprender. Dar únicamente 10 consejos es quedarse corto pero si tuviera que destacar algunos serian los siguientes:
1. No lo hagas: porque no sabes en lo que te estás metiendo. Como bien dice Javier Casares, "Emprender es una mierda" Vivir gracias a tu propia empresa no es la tarea más sencilla del mundo. Si no estás 100% convencido no vas a sobrevivir.
2. Tu idea no vale nada, compártela: en serio, nadie te la va a robar. Cada vez que la compartes recibirás nuevas ideas y sugerencias para ir mejorándola. Es muy poco probable encontrar una persona que tengo el mismo sueño y esté dispuesta de invertir tanta energía como tú en realizarla.
3. No elijas la primera opción: este consejo es muy genérico pero se aplica tanto a la contratación de personal, alquiler de oficinas, nombre para la empresa, etc. Me he dado cuenta que mirando atrás la primera opción siempre ha sido la más fácil pero nunca la mejor.
4. No contrates a nadie aunque puedas: al principio no tienes ni idea de lo que estás haciendo. Si tú no tienes claro el camino va a ser muy complicado guiar a personas que depende de ti. Contrata cuando hayas encontrado la fórmula que funciona.
5. Las finanzas son lo más importante: olvida lo que he dicho antes si no tienes ni idea de finanzas. No siempre tienes que contratar inmediatamente alguien pero según mi experiencia es complicado encontrar servicios contables y financieros decentes y sobre todo comprometidos.
6. Las cosas por escrito y bien documentadas: somos todos amigos y de buen rollo. La mayoría de las parejas que se casan tampoco no piensan en los problemas cuando todavía están enamorados. Dejarlo todo documentado evita futuros conflictos y posibles juicios.
7. El marketing viral no existe: da igual lo bueno que sea tu producto, web o servicio. Por eso no va a empezar a venderse solo. Promocionarlo no es “sucio” sino necesario. Si piensas que tú eso no lo necesitas estás perdido.
8. Sin apoyo no lo consigues: necesitas el apoyo moral de tu familia y de tu pareja. Lo primero puede ser complicado de conseguir pero sin lo segundo no te lances. En otro caso tienes que asumir que tarde o temprano vais a ir caminos separados.
9. Un inversor no invierte en una página web: necesitas un poco más de “chicha”. Necesitas además usuarios y clientes. Si no demuestras que tu modelo en pequeña escala ya funciona será muy complicado convencer a alguien para que ponga dinero en un concepto.
10. Espérate un poco: no es tan mala idea empezar a trabajar por cuenta ajena antes de lanzarse con su propio proyecto. Pensaba al principio que no pero si te fijas en los emprendedores de Éxito en España muchos si han seguido este camino y les ha ido bien.
Mirando atrás casi se puedo pensar que el no haber conocido de antemano muchas cosas ha sido una ventaja para poder lanzarme sin miedo. Aún así, sabiendo lo que hubiera esperado, lo haría otra vez. Emprender no tiene lógica. Es algo que llevas dentro de ti y tienes la necesidad de hacerlo.