domingo, 24 de febrero de 2013


Desarrollar permanentemente nuestra capacidad de aprendizaje es uno de los retos más complejos con los que nos encontramos todos (y no sólo los profesionales y directivos) si queremos seguir enfrentándonos con éxito a los retos que nos depara el futuro.

He aquí algunas ideas que yo utilizo y que considero que me son de utilidad. Quizás puedan extrapolarse de forma general aunque creo que sería bueno que cada uno las adaptara a su propio estilo personal.

- Preguntarme constantemente: ¿Qué he aprendido hoy?

- Revisar lo que estoy haciendo imaginando como serán las cosas en el futuro.

- Observar e intentar comprender los comportamientos de mis hijos y de sus iguales.

- Buscar modelos de referentes personales y profesionales, intentando reproducir sus comportamientos.

- Analizar y revisar mis actos analizando sus consecuencias.

- Aprender de otras personas que han vivido situaciones o contextos similares.

- Reflexionar sobre mis sentimientos y actitudes.

- Tomar notas. Ello me obliga a reflexionar y a proponer acciones cara al futuro.

Es evidente que aunque somos probablemente la primera de las generaciones europeas que no hemos vivido una guerra, en contrapartida, somos la que hemos tenido que enfrentarnos a mayores cambios en las formas de comportamiento, de relación etc, condicionados por el desarrollo tecnológico. Una generación que hemos estado, estamos y estaremos exigidos a tener que desarrollar permanentemente nuestra capacidad de aprendizaje. Suerte para todos.


viernes, 15 de febrero de 2013

Los profesionales de ventas y del tele marketing, suspiran hablando de AIDA cuando llega el momento de hablar de técnicas de venta. Pero quién o qué es AIDA?

Es el acrónimo de (A) de Atención, (I) de Interés, (D) de Deseo y (A) de Acción.

En este artículo nos vamos a ocupar de la “A” de Captar la Atención.

Anteriormente mencionamos las habilidades para la venta, y en el primer punto hablamos de establecer la relación. Para lograr establecer esta relación va a ser necesario captar la atención de nuestro interlocutor.

Qué quiere decir captar la atención?

Imagínense la siguiente situación:

- un gran salón
- 500 personas en el salón
- Un escenario
- Un atril
- Un micrófono

Ahora estoy detrás del escenario y alguien me dice que tengo exactamente 60 segundos para convencer a esas 500 personas para que me sigan escuchando 5 minutos más. ¿Qué tengo que decir?

De lo que diga ahora, va a depender que queden 1, tal vez 2, a lo mejor 100 o más personas en nuestro auditorio, y en este momento es donde tengo que captar la atención.
Los norteamericanos llaman “Elevator Pitch”, “Business Pitch” o también “Stadium Pitch” a esta breve introducción.
Desde mi punto de vista, la deficiencia más común es orientar directamente este pitch a beneficios del producto o servicio o a frases hechas sin contenido, tales como “estoy aquí para otorgarle un beneficio….”; “tenemos el mejor producto del mercado”, etc, etc, etc.

Y el otro problema es que en telemarketing no tenemos 60 segundos para captar la atención, con toda la suerte tendremos a lo sumo 15 o 20 segundos para tratar de NO aburrir a nuestro interlocutor, por lo que desperdiciarlos diciendo lo que le han dicho anteriormente medio millón de vendedores telefónicos es una muy mala elección.

Si, Tu, estimada lector/a ha llegado hasta este punto, entonces mi “Elevator Pitch” ha funcionado y he cumplido la primera parte del reto, la “A” de captar la Atención.

Cinco reglas esenciales

Entonces ahora trataremos de enumerar 5 reglas que pueden ayudar a construir un “elevador pitch” para tener las mayores posibilidades de CAPTAR la ATENCIÓN de nuestros interlocutoros.

1) Digamos algo enfocado en el cliente, los problemas que va a solucionar con nuestro producto o servicio o en los beneficios concretos que va a obtener. No enfoquemos el pitch en nosotros o en nuestra empresa.

2) Usemos palabras excitantes y positivas, no nos dejemos tentar por frases hechas ni palabras que suenen impactantes pero que no aporten nada a nuestro interlocutor.

3) No utilicemos terminología que genere o dudas, un buen pitch invita al interlocutor a preguntar sobre el ofrecimiento. Lo último que queremos es que nos hagan preguntas sobre terminología, como “qué es el target?”. Perder la iniciativa durante el “elevator pitch” es lo peor que puede ocurrir. Difícilmente se recupera el control de la llamada y del interlocutor. Siempre preguntemos: “qué entenderán los interlocutores cuando escuchen esto?”.

4) Busquemos diferenciarnos de la competencia. Un buen pitch debería posicionarnos en un lugar diferente que las alternativas a nuestro producto o servicio.

5) Presentemos un beneficio cuantificable. Un buen mensaje de apertura necesita presentar algún beneficio tangible y medible.

A continuación, nuestro ejemplo de "pitch" para la apertura de un cliente potencial ante la oferta de servicios de logística en Hostelería.

“Buenos días, mi nombre es Eduardo y represento a Ehosa, compañía que puede proporcionarle 5 maneras de ahorrar hasta un 10% en sus gastos mensuales de aprovisionamiento de materias primas de alimentación, bebidas, equipamientos productos de limpieza. El modelo Ehosa representa:
1- soluciones en productos de rápida elaboración y mínimo coste.
2- servicio integral de alimentación en tres temperaturas en una única entrega y facturación.
3- amplia gama de productos carnicos, lácteos, vegetales, frescos y congelados a través de un único proveedor y seguimiento semanal de sus necesidades.
4- negociación de partidas por campañas sin necesidad de almacenar la mercancía, gestionando depósitos con entregas semanales en su establecimiento, e información instantánea de la situación de sus productos.
5- Garantía sanitaria a través de las certificaciones de seguridad alimentaria basada en controles de riesgos y puntos críticos ( APPCC ) y de controles de calidad en sus procesos de comercialización, almacenaje y distribución sujetos a los estándares de la norma ISO 9001/2008
Le parece interesante verdad? “

Se cumplen las reglas anteriores en este mensaje de presentación? Qué fortalezas tiene para captar la atención del interlocutor? Innumerables seguro.

En este punto, es el momento de empezar a calificar al comprador y anticiparse a las objeciones que podría tener nuestro ya no tan potencial sino casi cliente Real.

domingo, 10 de febrero de 2013


Hoy necesitamos captar la atención de nuestros clientes potenciales para así conseguir el objetivo mas preciado, una venta, o mejor aun, un compromiso duradero.
Primero establecemos una relación de confianza y respeto, aunque sea básica que es lo que suele ocurrir a través del teléfono, hemos obtenido información que nos permitió calificarlo para poder construir nuestra propuesta de valor, posiblemente antes de pasar a la acción y lograr despertar el deseo.

Si los clientes potenciales están satisfechos con su situación actual, no estarán motivados a cambiar. Así que podemos intentar hacerlos sentir insatisfechos, incómodos. En general la gente actúa más rápido para resolver problemas que para obtener beneficios potenciales.

Una vez que les hayamos mostrado o remarcado los problemas presentes y futuros de su situación, armemos una maravillosa escena de su futuro con nuestros productos o servicios. De esa forma podremos despertar el deseo.

Entre las técnicas posibles para generar o incrementar este deseo podemos:

1- conducirlos a través de una serie de preguntas en las cuales resaltemos sus necesidades.
2 - presentemos información y estadísticas relevantes que motiven al comprador a tomar una decisión inmediata.

La clave de este proceso es que los futuros "colaboradores" sientan que su situación actual es inaceptable o mejorable, y una de las formas de lograr estos es mostrando ejemplos de problemas y soluciones, y fundamentalmente problemas que tal vez ni siquiera hayan considerado anteriormente. Una buena historia e información estadística pueden ayudar notablemente en este punto.

Lo que puede motivar a nuestros compradores es que ellos mismos visualicen la escena de su propio futuro. Entonces no caigamos en la trampa de explicar lo que hacemos o las características de nuestros productos, sino más bien expliquemos a cada prospecto porque los necesitan y porque necesitan éstos y no otros.

Para crear un procedimiento que ayude en el entrenamiento y en la operativa diaria, reunamos a nuestros equipos y tratemos de descubrir entre todos cuales son los puntos de insatisfacción que motivan a los clientes potenciales a comprar. Luego enumeremos los beneficios de nuestro producto o servicio que directamente atacan esos puntos de dolor. Tenemos que lograr que nuestros " futuros colaboradores" comprendan cómo nuestro producto mejorará sus vidas o trabajos.