Tu Marca Personal es la que cuenta

En el futuro no habrá trabajo en el sentido clásico para casi nadie. 

El mundo en el que a uno le contrataba una determinada empresa, para todo el día y para el resto de su vida, se va a acabar. Al menos para la mayor parte de las personas que leen estas líneas.

No va a haber trabajo para ti. solo habrá empleos para profesionales con marca propia.

Empleos creados por ti mismo. Hechos y vendidos por ti. Será tu problema el que otros quieran pagar por tu empleo. Tendrás que ser proactivo e innovador si quieres disfrutar. Es tu empleo, tú eres el producto.

La regla será sencilla. Quien genere más “valor”, a través de su empleo, tendrá más “liquidez“. Más opciones para elegir. Mejores precios. Mejores clientes.

Como no hay activo sin pasivo, lo contrario también será cierto.

Como será tu empleo, tú te organizas las horas que quieres trabajar, el precio al que quieres vender, los temas a los que te quieres dedicar, las vacaciones que quieres tener. Te va a tocar ser emprendedor e innovador, sí o sí.

No podrás vivir del cuento de hacer como si trabajas mientras admites que la empresa haga como si se ocupa de ti.

Recuerda que la diferencia entre el código genético de una persona y el de cualquier otra es menor del 0,0003%. La genética influye más bien poco a la hora de condicionar lo que va a ser de tu empleo.

Tampoco será la inteligencia innata el factor determinante de lo bien o mal que te vaya con tu empleo.

Lo que de verdad marcará la diferencia serán las ganas de aprender, el cultivo de las buenas ideas, el afán de ir a más, la construcción de una personalidad centrada, la profesionalidad como principio irrenunciable, el cultivo de las redes de amistades, el deseo de hacer contribuciones y, sobre todo, la habilidad de venderse bien.

La gente que está en todos sitios “vendiéndose” no se vende bien. Si están en todas partes es porque les sobra tiempo. Si les sobra tiempo es que su trabajo no tiene demasiada demanda. El énfasis en “sobre venderse” es contraproducente. El exceso de “publicidad personal” casi seguro proviene más de un carácter narcisista que de una necesidad técnica. Publicidad es una cosa y venderse a través de una marca es otra.

Habrá que saber venderse creando una marca prestigiosa. Necesitarás tener marca propia para dejar de ser un “nombre” o un “precio” en el mercado de los servicios profesionales.

Las habilidades necesarias para desarrollar tu marca personal serán el rigor de tu trabajo y el sentido comercial con el que eliges a lo que te dedicas y el cómo te haces notar en el mercado. No tendrás más remedio que generar credibilidad y ser auténtico. Las personas que trabajan con corazón de artista tendrás las de ganar. Los falsos se complicarán la vida.

Recuerda que una marca es la socialización de un prestigio. Tendrás que construir tu marca. Primero haciendo cosas que te aporten prestigio porque estén hechas con la calidad que le gusta a tus clientes. Cosas que sean valiosas y escasas para el mercado.

Tendrás que hacer marca también socializando tu prestigio. Haciendo que más gente sepa que eres bueno en lo que haces. No tendrás más remedio que dejar buen sabor de boca en tus clientes para que te recomienden. Tendrás también que moverte con soltura en las redes sociales. Y tener conocidos, muchos conocidos. Gente que te aprecie. Que te recomiende. Que sepa quién eres y a lo que te dedicas.

Y es que ayer había nobles y plebeyos, después patronos y obreros, y mañana lo que habrá serán profesionales con marca personal y profesionales sin ella.

Para que tu marca personal tenga valor tendrás que crear una buena historia sobre tu trabajo, tendrás que aprender a tener una buena puesta en escena, tendrás que construir un buen listado de referencias y será fundamental el que te conviertas en un nodo que emite conocimiento en las redes sociales.

Lo peor para una marca personal es no actuar de forma congruente con su significado. Hacer cosas que no estén a la altura del prestigio personal al que aspiras. Las marcas son como cuentas corrientes. Los ingresos son las actuaciones valiosas; los reintegros son las actuaciones mediocres.

Si te conviertes en una marca perderás en parte tu anonimato. Tus movimientos serán mirados con lupa. Serás objeto de las envidias de más de uno. Tendrás que atar en corto tu ego para que no desarrolles el mal de los “celebrities”. Ese mal es el que hace a la gente arrogante, distante con los que les ayudaron, egoístas y falsos. Si le añades a la arrogancia la ignorancia sobre el comportamiento humano tendrás el compuesto que destruirá tu reputación.

Además de crear una marca propia, tendrás que cultivar las fuentes de energía personal. Como profesional con marca propia, tienes la obligación de brillar, inspirar, magnetizar con energía positiva todo lo que tengas a tu alrededor, hacer que el carisma que llevas dentro reluzca y atraiga. Para eso tendrás que estar lleno de energía.

Tu tiempo es finito. Tu energía personal no lo es. Tendrás que cultivar las fuentes de energía personal con mayor ahínco: la energía física, la energía emocional, la energía mental, y la energía espiritual para que te esta última te proporcione sentido y propósito.

Para crear tu “empleo” tendrás que conquistar las oportunidades que constantemente te van a pedir cita. El homenaje a las muchísimas oportunidades del futuro es preparase para ellas. Haz de tu preparación una obra maestra. Hazte una persona que sepa integrar lo relacional y lo racional de manera natural. Y la visión global con el detalle concreto con igual destreza.

Persigue tu Sueño, disfruta realizándolo , Haz lo que te gusta y no volverás jamas a trabajar...

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¿Cómo desarrollar la capacidad de aprendizaje?

Desarrollar permanentemente nuestra capacidad de aprendizaje es uno de los retos más complejos con los que nos encontramos todos (y no sólo los profesionales y directivos) si queremos seguir enfrentándonos con éxito a los retos que nos depara el futuro.

He aquí algunas ideas que yo utilizo y que considero que me son de utilidad. Quizás puedan extrapolarse de forma general aunque creo que sería bueno que cada uno las adaptara a su propio estilo personal.

- Preguntarme constantemente: ¿Qué he aprendido hoy?

- Revisar lo que estoy haciendo imaginando como serán las cosas en el futuro.

- Observar e intentar comprender los comportamientos de mis hijos y de sus iguales.

- Buscar modelos de referentes personales y profesionales, intentando reproducir sus comportamientos.

- Analizar y revisar mis actos analizando sus consecuencias.

- Aprender de otras personas que han vivido situaciones o contextos similares.

- Reflexionar sobre mis sentimientos y actitudes.

- Tomar notas. Ello me obliga a reflexionar y a proponer acciones cara al futuro.

Es evidente que aunque somos probablemente la primera de las generaciones europeas que no hemos vivido una guerra, en contrapartida, somos la que hemos tenido que enfrentarnos a mayores cambios en las formas de comportamiento, de relación etc, condicionados por el desarrollo tecnológico. Una generación que hemos estado, estamos y estaremos exigidos a tener que desarrollar permanentemente nuestra capacidad de aprendizaje. Suerte para todos.

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CAPTAR LA ATENCION. Profundizando en la acción comercial

Los profesionales de ventas y del tele marketing, suspiran hablando de AIDA cuando llega el momento de hablar de técnicas de venta. Pero quién o qué es AIDA?

Es el acrónimo de (A) de Atención, (I) de Interés, (D) de Deseo y (A) de Acción.

En este artículo nos vamos a ocupar de la “A” de Captar la Atención.

Anteriormente mencionamos las habilidades para la venta, y en el primer punto hablamos de establecer la relación. Para lograr establecer esta relación va a ser necesario captar la atención de nuestro interlocutor.

Qué quiere decir captar la atención?

Imagínense la siguiente situación:

- un gran salón

- 500 personas en el salón

- Un escenario

- Un atril

- Un micrófono

Ahora estoy detrás del escenario y alguien me dice que tengo exactamente 60 segundos para convencer a esas 500 personas para que me sigan escuchando 5 minutos más. ¿Qué tengo que decir?

De lo que diga ahora, va a depender que queden 1, tal vez 2, a lo mejor 100 o más personas en nuestro auditorio, y en este momento es donde tengo que captar la atención.

Los norteamericanos llaman “Elevator Pitch”, “Business Pitch” o también “Stadium Pitch” a esta breve introducción.

Desde mi punto de vista, la deficiencia más común es orientar directamente este pitch a beneficios del producto o servicio o a frases hechas sin contenido, tales como “estoy aquí para otorgarle un beneficio….”; “tenemos el mejor producto del mercado”, etc, etc, etc.

Y el otro problema es que en telemarketing no tenemos 60 segundos para captar la atención, con toda la suerte tendremos a lo sumo 15 o 20 segundos para tratar de NO aburrir a nuestro interlocutor, por lo que desperdiciarlos diciendo lo que le han dicho anteriormente medio millón de vendedores telefónicos es una muy mala elección.

Si, Tu, estimada lector/a ha llegado hasta este punto, entonces mi “Elevator Pitch” ha funcionado y he cumplido la primera parte del reto, la “A” de captar la Atención.

Cinco reglas esenciales

Entonces ahora trataremos de enumerar 5 reglas que pueden ayudar a construir un “elevador pitch” para tener las mayores posibilidades de CAPTAR la ATENCIÓN de nuestros interlocutoros.

1) Digamos algo enfocado en el cliente, los problemas que va a solucionar con nuestro producto o servicio o en los beneficios concretos que va a obtener. No enfoquemos el pitch en nosotros o en nuestra empresa.

2) Usemos palabras excitantes y positivas, no nos dejemos tentar por frases hechas ni palabras que suenen impactantes pero que no aporten nada a nuestro interlocutor.

3) No utilicemos terminología que genere o dudas, un buen pitch invita al interlocutor a preguntar sobre el ofrecimiento. Lo último que queremos es que nos hagan preguntas sobre terminología, como “qué es el target?”. Perder la iniciativa durante el “elevator pitch” es lo peor que puede ocurrir. Difícilmente se recupera el control de la llamada y del interlocutor. Siempre preguntemos: “qué entenderán los interlocutores cuando escuchen esto?”.

4) Busquemos diferenciarnos de la competencia. Un buen pitch debería posicionarnos en un lugar diferente que las alternativas a nuestro producto o servicio.

5) Presentemos un beneficio cuantificable. Un buen mensaje de apertura necesita presentar algún beneficio tangible y medible.

A continuación, nuestro ejemplo de "pitch" para la apertura de un cliente potencial ante la oferta de servicios de logística en Hostelería.

“Buenos días, mi nombre es Eduardo y represento a Ehosa, compañía que puede proporcionarle 5 maneras de ahorrar hasta un 10% en sus gastos mensuales de aprovisionamiento de materias primas de alimentación, bebidas, equipamientos productos de limpieza. El modelo Ehosa representa:

1- soluciones en productos de rápida elaboración y mínimo coste.

2- servicio integral de alimentación en tres temperaturas en una única entrega y facturación.

3- amplia gama de productos carnicos, lácteos, vegetales, frescos y congelados a través de un único proveedor y seguimiento semanal de sus necesidades.

4- negociación de partidas por campañas sin necesidad de almacenar la mercancía, gestionando depósitos con entregas semanales en su establecimiento, e información instantánea de la situación de sus productos.

5- Garantía sanitaria a través de las certificaciones de seguridad alimentaria basada en controles de riesgos y puntos críticos ( APPCC ) y de controles de calidad en sus procesos de comercialización, almacenaje y distribución sujetos a los estándares de la norma ISO 9001/2008

Le parece interesante verdad? “

Se cumplen las reglas anteriores en este mensaje de presentación? Qué fortalezas tiene para captar la atención del interlocutor? Innumerables seguro.

En este punto, es el momento de empezar a calificar al comprador y anticiparse a las objeciones que podría tener nuestro ya no tan potencial sino casi cliente Real.

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Habilidades para la Venta,...¡DESPERTAR EL DESEO!

Hoy necesitamos captar la atención de nuestros clientes potenciales para así conseguir el objetivo mas preciado, una venta, o mejor aun, un compromiso duradero.

Primero establecemos una relación de confianza y respeto, aunque sea básica que es lo que suele ocurrir a través del teléfono, hemos obtenido información que nos permitió calificarlo para poder construir nuestra propuesta de valor, posiblemente antes de pasar a la acción y lograr despertar el deseo.

Si los clientes potenciales están satisfechos con su situación actual, no estarán motivados a cambiar. Así que podemos intentar hacerlos sentir insatisfechos, incómodos. En general la gente actúa más rápido para resolver problemas que para obtener beneficios potenciales.

Una vez que les hayamos mostrado o remarcado los problemas presentes y futuros de su situación, armemos una maravillosa escena de su futuro con nuestros productos o servicios. De esa forma podremos despertar el deseo.

Entre las técnicas posibles para generar o incrementar este deseo podemos:

1- conducirlos a través de una serie de preguntas en las cuales resaltemos sus necesidades.
2 - presentemos información y estadísticas relevantes que motiven al comprador a tomar una decisión inmediata.

La clave de este proceso es que los futuros "colaboradores" sientan que su situación actual es inaceptable o mejorable, y una de las formas de lograr estos es mostrando ejemplos de problemas y soluciones, y fundamentalmente problemas que tal vez ni siquiera hayan considerado anteriormente. Una buena historia e información estadística pueden ayudar notablemente en este punto.

Lo que puede motivar a nuestros compradores es que ellos mismos visualicen la escena de su propio futuro. Entonces no caigamos en la trampa de explicar lo que hacemos o las características de nuestros productos, sino más bien expliquemos a cada prospecto porque los necesitan y porque necesitan éstos y no otros.

Para crear un procedimiento que ayude en el entrenamiento y en la operativa diaria, reunamos a nuestros equipos y tratemos de descubrir entre todos cuales son los puntos de insatisfacción que motivan a los clientes potenciales a comprar. Luego enumeremos los beneficios de nuestro producto o servicio que directamente atacan esos puntos de dolor. Tenemos que lograr que nuestros " futuros colaboradores" comprendan cómo nuestro producto mejorará sus vidas o trabajos.

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La Resiliencia en la Función Comercial

Ahora que algunas voces, no sólo desde el Gobierno (sí, aún lo escribo con mayúsculas por mucha desafección con la clase política que se pueda estar generando) si no desde ámbitos empresariales y de consultoría dicen que, aunque sin tirar cohetes, la situación este año puede comenzar a mejorar a partir del segundo semestre, va a cobrar importancia vital el apoyo que demos a nuestros comerciales.

Hace muchos años (parece el comienzo de una historia, y en parte lo es: el comienzo de mi historia profesional) comencé a formar comerciales. Recuerdo el método tradicional de Identificación de Necesidades, Venta cruzada a partir de las mismas, rebatir objeciones, cierre, etc.

Todo ello, al igual que la profesión y el papel del formador ha cambiado radicalmente en 15 años.

Los clientes ya no son aquellas personas que venían a nosotros, en el caso del retail, o a quienes nos acercábamos con un catálogo de productos y un gran conocimiento (o al menos eso esperaban) de los mismos.

Aquellos clientes requerían un sistema de venta que los nuevos ya no valoran. Aquellos clientes buscaban una persona en quien confiar, que les presentara información válida, veraz, fiable y, que si no la tenía o lo desconocía, lo buscara y se lo ofreciera. Así se ganaban y fidelizaban clientes.

Internet ha cambiado este sistema por haber hecho mutar, evolucionar a los clientes. Ahora, a golpe de ratón e incluso con páginas especializadas en ello, los clientes conocen más detalles de los productos que quieren comprar casi que nosotros mismos, han realizado una comparativa de precios no sólo en el mercado nacional, si no en el internacional (importar vino de Rioja liofilizado de China puede resultar prácticamente más barato que comprar el mismo vino aquí), están dispuestos a desplazarse por conseguir la mejor relación calidad-precio y, sobre todo, acuden a páginas especializadas en donde por compra colectiva se consiguen muchos productos más baratos y a páginas de opinión, que cada día van ganando más y más peso e importancia.

Todo ello requiere del profesional comercial una rapidez de actuación, una actualización constante, una comparativa diaria y actualizada de sus productos frente a los de la competencia. Y eso desgasta.

Es fundamental cultivar la Resiliencia en los Equipos Comerciales

Por eso resulta tan importante cultivar la Resiliencia en los Equipos Comerciales. Sí, existe la Resiliencia de Equipo que, según mi punto de vista, es mucho más que la suma de las Resiliencias de los componentes de los mismos.

Pero si realmente queremos que nuestros comerciales desarrollen sus nuevas técnicas de venta, hagan crecer su Resiliencia y actúen como los profesionales informados diariamente que necesitan ser, debemos comenzar a trabajar por la parte de arriba de las escalas.

Los Directores Comerciales y los Responsables de Zona han de ser los primeros en facilitar la aparición de esta Resiliencia Comercial. Fomentar la Creatividad, desarrollar y poner en práctica el Empowerment con valor y con todas sus consecuencias, potenciar la Comunicación (una vez más) honesta, abierta y transparente no sólo sobre los Best Practices que otros comerciales realizan, si no sobre el mismo funcionamiento de la Compañía, y sobre todo, ayudar a las personas a dotar de sentido personal y profesional todo aquello que hacen diariamente.

Los cambios en los resultados son espectaculares. El esfuerzo no es grande para la mayor parte de las empresas con quienes he trabajado, pero sí continuo. El destino, bien merece el viaje.

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Principio K.I.S.S. de innovación

Ocho y media de la mañana, la sala de reuniones de la compañía es un hervidero. Hoy la jornada promete ser intensa y en el orden del día solo tenemos un punto, la revisión de algunos de nuestros servicios con el fin de mejorar la oferta de valor que ofrecemos a nuestros clientes. Somos una compañía que se dedica a la gestión de la innovación con lo que, obviamente, debemos predicar con el ejemplo.

Nueve y cuarto de la mañana, por fin nos hemos puesto de acuerdo en cómo abordar nuestro objetivo, nos hemos provisto de café suficiente y empezamos a rellenar la inmensa pizarra a base de brainstorming, mindmapping, diagramas de análisis de riesgos, flujos de trabajo, soporte documental y demás sesudas herramientas de análisis.

Dos y media de la tarde, decidimos encargar comida para no cortar el ritmo. Ya hemos llenado varias pizarras, todo está fotografiado y la sesión está funcionando.

Seis de la tarde, las ideas son buenas, volvemos a estar en punta de innovación y una vez más volvemos a diferenciar nuestro offering del de la competencia. ¡Guau!, seguramente esté mal decirlo, pero realmente somos buenos. Ahora toca entrar en análisis de costes y determinación de precios. Estamos bastante convencidos de que puede funcionar, parece que hemos dado en el clavo.

Ocho de la tarde. Después de hacer mil revisiones, nos damos cuenta de que los costes suben bastante pero, sin embargo, el servicio ofrecido al cliente es de lo mejor.

Nueve y media de la noche. Definitivamente llegamos a la conclusión de que el análisis coste-beneficio de nuestras nuevas propuestas no está claro del todo. Revisamos de nuevo todo el trabajo y nos damos cuenta de que muchas de nuestras propuestas no aportan suficiente valor al cliente, no es lo que el cliente necesita de manera prioritaria. Evidentemente, en algún punto hemos perdido el foco. De repente viene a mi mente una antigua regla de oro en innovación: KISS (Keep it Simple, Stupid). El error ahora está claro: hemos sustituido el punto de vista del cliente por el nuestro. ¡Grave error!.

Es ahí donde está la clave, innovar tiene como objetivo mejorar, pero el reto es conseguirlo de una manera más simple que la anterior y para ello es importante trabajar siempre desde la perspectiva del cliente. Por tanto, innovación y eficiencia es un binomio que nunca deberíamos disociar.

Diez de la noche, damos por terminada la reunión. Borramos la pizarra, las fotografías del móvil, destruimos varias decenas de apuntes y convocamos de nuevo reunión para mañana a las ocho y media. En el orden del día un solo punto: cómo ofrecer a nuestros clientes justo lo que necesitan de la manera más sencilla para ellos. Mañana será otro día.

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