domingo, 10 de febrero de 2013


Hoy necesitamos captar la atención de nuestros clientes potenciales para así conseguir el objetivo mas preciado, una venta, o mejor aun, un compromiso duradero.
Primero establecemos una relación de confianza y respeto, aunque sea básica que es lo que suele ocurrir a través del teléfono, hemos obtenido información que nos permitió calificarlo para poder construir nuestra propuesta de valor, posiblemente antes de pasar a la acción y lograr despertar el deseo.

Si los clientes potenciales están satisfechos con su situación actual, no estarán motivados a cambiar. Así que podemos intentar hacerlos sentir insatisfechos, incómodos. En general la gente actúa más rápido para resolver problemas que para obtener beneficios potenciales.

Una vez que les hayamos mostrado o remarcado los problemas presentes y futuros de su situación, armemos una maravillosa escena de su futuro con nuestros productos o servicios. De esa forma podremos despertar el deseo.

Entre las técnicas posibles para generar o incrementar este deseo podemos:

1- conducirlos a través de una serie de preguntas en las cuales resaltemos sus necesidades.
2 - presentemos información y estadísticas relevantes que motiven al comprador a tomar una decisión inmediata.

La clave de este proceso es que los futuros "colaboradores" sientan que su situación actual es inaceptable o mejorable, y una de las formas de lograr estos es mostrando ejemplos de problemas y soluciones, y fundamentalmente problemas que tal vez ni siquiera hayan considerado anteriormente. Una buena historia e información estadística pueden ayudar notablemente en este punto.

Lo que puede motivar a nuestros compradores es que ellos mismos visualicen la escena de su propio futuro. Entonces no caigamos en la trampa de explicar lo que hacemos o las características de nuestros productos, sino más bien expliquemos a cada prospecto porque los necesitan y porque necesitan éstos y no otros.

Para crear un procedimiento que ayude en el entrenamiento y en la operativa diaria, reunamos a nuestros equipos y tratemos de descubrir entre todos cuales son los puntos de insatisfacción que motivan a los clientes potenciales a comprar. Luego enumeremos los beneficios de nuestro producto o servicio que directamente atacan esos puntos de dolor. Tenemos que lograr que nuestros " futuros colaboradores" comprendan cómo nuestro producto mejorará sus vidas o trabajos.