Las 7 Etapas del reloj de Arena del Marketing

Cuando analizamos técnicas de marketing, siempre en el objetivo final o meta esta la consecución de resultados y por supuesto comercialmente hablando se traduciría en "vender más".

Recientemente ha llegado a mi buzón una curiosa infografía de 7 etapas de acciones todas ellas enmarcadas en un esquema de reloj de arena. 

Esta herramienta, nos puede proporcionar un esquema o guía de consecución de nuestra estrategia en Marketing, ya sea off-line u on-line.

En su versión original, The Marketing Hourglass™ nos muestra un embudo de conversión para poder conseguir de los iniciales potenciales compradores una cuantificación real de nuestros nuevos colaboradores, como no expresa su creador John Jantsch, a su vez el creador de "Duct Tape Marketing"

Todo lo que hacemos , todo lo que nos comunicamos , genera confianza y nos hace más atractivos para aquellos que estamos tratando de llegar .... o erosiona la confianza y nos hace menos atractivo. 

No perdemos nada si enfocamos nuestra estrategia de atención a las cosas que no nos salen bien, pero son positivas o su planificación ha sido buena para así minimizar su impacto negativo.

El Reloj de Arena del Marketing™ nos construye siete etapas o momentos que nos permiten acceder a nuestro publico objetivo para poder convertirles en clientes reales y a la vez a los clientes ya existentes transformarles en verdaderos prescriptores de tu marca.

Las 7 Fases

A continuación os las detallo y avanzamos como actuar en cada una de ellas:

1. Conocer: Debes saber y poder definir cual es la "clave" de tu marca y que puede producir atracción, a continuación comunícalo. Piensa siempre en crear valor, aún no en vender...Hazte estas preguntas:
• ¿En que te diferencias?
• ¿Que consigo con tu producto o servicio? 
2. Agradar: Fomenta y establece un marco de relaciones. Tus clientes o usuarios deben tener acceso a la información, no les bombardees, pero guíales donde y como la obtienen. Cuidemos nuestro entorno de "front office" agámoslo amigable y sencillo.
3. Confiar: Después de guiarle, debemos siempre estar ahí, como un maestro de primaria, necesitamos ser su referente ayudándoles y educándoles. No debemos dejar de lado los potenciales clientes que ya hayamos iniciado contactos o aún no, para que sigamos demostrando constancia y fiabilidad en nuestras exposiciones. Siempre que prometas algo, cumple.
4. Probar: Es muy bueno que clientes o usuarios puedan testear los productos o servicios antes de cerrar la compra definitiva. Debemos tener "productos test" en muchos casos "low cost" o gratuitos que ayuden a conocernos o simplemente a probar nuestro servicio. En On-line es muy frecuente las versiones demo de software para evaluar su contenido, ingeniemos como podemos diseñar y crear productos físicos que corroboren nuestra oferta.
5. Comprar: Lo fundamental en esta fase es la gestión de los ya "clientes reales". pon tu foco en lo que ellos quieren conseguir de ti, no  al revés. Enfoque de cliente, cobertura de necesidades reales en punto de venta, seguimiento, satisfacción post venta, son algunos de los puntos que debemos fomentar y trabajar.
6. Repetir: Seamos recurrentes, no solo en la estimulación de la repetición de compra de nuestros clientes, sino en nuestro detalle de seguimiento y análisis de los conseguido en cada acción de venta, fomentemos el análisis individual n0o el global, cada cliente quiere algo diferente, aun siendo el mismo producto el ofertado.
7. Referir: llego la hora del "altavoz", busquemos las recomendaciones y los comentarios positivos de terceros hacia nuestra marca o servicio. Lo mejor es que tus clientes puedan participar, cocreacción es la palabra. Crea eventos, comunidades, etc...

¿Y ahora que hacemos?

Ahora que conocemos las fases, podemos ver el símil del reloj de arena con mas claridad, comenzando por una zona "cóncava" donde la amplitud de nuestro mercado o público nos hace abrir el foco, pasando a tamizarlo y segmentándolo hasta la zona de filtrado,  y posterior comunicación con la sección convexa del reloj, que nos traslada a una nueva dimensión aperturista del mensaje o la prescripción.

El nuevo mundo On-line que ha invadido nuestro día a día hace que muchas compañías vean en el un nuevo maná de futuros clientes pero la autentica relación de confianza es la clave para poder llegar a ellos de forma clara y con un final real de conversión a venta.

Empezar una relación en el primer segundo, dándonos a conocer y forzando la venta en la siguiente escala de tiempo, nos hace dar un paso a tras a los compradores, necesitamos como en la vida real, conocernos, evaluarnos y luego ya a por todas...

No debemos pasar del "hola somos..." a "bueno que te vendo", debemos iniciar con el "buenos días..." y conseguir que nuestro futuro colaborador cierre el la venta... "bueno, cuando me llegará..."

Como dice Jeffrey Gitomer en "El pequeño libro rojo de la venta":

A las personas no nos gustan que nos vendan, pero adoramos comprar...

Una buena planificación asegurará unos mejores resultados comerciales si ponemos en practica estas siete fases, recordando que el objetivo final esta en la base del reloj, con en la unión de las dos medias esferas. 

Terminaremos nuestra acción comercial al conseguir que nuestro clientes se conviertan no en compradores recurrentes solamente sino en verdaderos embajadores de nuestra empresa o marca.

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Descubre el genio que llevas dentro

Solo hace falta que poseas 5  características que todos los "genios" tienen en común.

1. Curiosidad e impulsividad

Las personas que presentan mentes privilegiadas y son autores de creaciones fuera de lo normal, son aquellas que siempre demuestran un deseo incansable de lograr o conseguir todo aquello que se proponen. 

El profesor Mihaly Csikszentmihalyi así nos lo presenta en su libro Creatividad , después de sacar esas conclusiones al entrevistar a mas de 90 personas excepcionales dentro de los cuales estaban 14 premios nobel de reconocido prestigio y por descontado creadores excepcionales.

2. El esfuerzo y la constancia frente al aprendizaje.

Los estudios ayudan, pero no son fundamentales para  poder calificar de excelente a uno. En un estudio de la Universidad de California, se analizaron mas de 300 expedientes, que supuestamente pertenecian a genios, y esta conclusión de educación frente a sudoración se plasmo al ver que los creadores mas destacados eran aquellos que habien recibido un input de formación media, ni la mejor ni la peor, y en este elenco se situaron personajes analizados como el propio Leonardo da Vinci, Galileo, Beethoven o Rembrandt.

Los que habían recibido una educación superior o ninguna o escasa demostraron ser mucho mas carentes de creatividad.

3. Critico con tu trabajo

La critica hacia lo propio, la no conformidad con el primer resultado son características de la excelencia. 

No cejar en el empeño, prueba y error, y solución constante han sido características de personajes como Picasso, Freud o Stravinsky, ellos dedicaban muchas horas de su día a reflexionar sobre su trabajo y sobre todo saber lo que querían ser o llegar a ser, y si su trabajo no era satisfactorio, seguir, cambiar y mejorar hasta conseguirlo. (Metodismo como misión)

4. Sacrificio y soledad 

Logicamente el estar constantemente pensando en crear o en la obra creada para mejorarla, tiene un handicap, no queda tiempo suficiente para dedicarnos a las relaciones sociales, o estas ocupan un espacio menor en sus vidas.

La entrega a su misión puede llegar a ser obsesión, quebrando en muchos casos la felicidad de las personas. pudiendo provocar patologias asociadas a la neurosis, ansiedad o angustia. Provocando en muchos casos sentimientos de egoísmo y muchas manías.

5. la pasión por encima de todo

Solo un fin, trabajar para crear, esta vida esta para conseguir esos resultados.

Adicción al trabajo o mas bien a la capacidad de crear, donde el altruismo vence por K.O. a lo monetario convirtiéndose en una motivación externa el reconocimiento de su obra. El escritor Dan Pink en su libro La sorprendente verdad sobre qué nos motiva nos enseña  nos explica esta paradoja de la retribución para entender que solo los genios pueden estar subidos al caballo del reconocimiento, ya que los "normales" demandamos recompensa pero esta es inversamente proporcional a nuestra ilusión y eficacia en el trabajo. (algunos le llamamos aburguesamiento) 

Así pues,

¿Qué es lo que realmente le hace a uno sentirse o verse como un genio?

Todos aspiramos a alcanzar la excelencia pero pocos la logran, ya sea porque realmente no creemos en nosotros mismos, porque el entorno donde desarrollamos nuestra valía no es el adecuado o bien porque nos desinflamos y optamos por acciones no tan exigentes que nos valen como reconocimiento.

Por eso debemos ver esos 5 factores y a los personajes que se nos retratan en ellos como los valores que todo individuo debe poseer o buscar para poderse ver como ese "genio que llevamos dentro".

Ahora bien esta en nuestra mano dedicarle ese precioso tiempo de nuestra vida a su consecución o seguir viviendo,en las conversaciones empresariales o informales del día a da, con el planteamiento decimonónico de si:

 "El genio, nace o se hace"

Aquí dejo esta reflexión para que cada uno la interiorice y por supuesto la comente y creemos esa discusión sana alrededor del "Talento"

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Somos una marca, abandonemos la leyenda del trabajador

Desde hace varios meses estamos escuchando y leyendo que lo importante es la marca, todo gira en torno a la marca, pero sobre todo las comparaciones hacia la marca personal de cada uno.

Existen muchas reseñas, pero no todas tan completas o bien agrupadas en cuanto a su contenido como la que nos mostró recientemente en su libro Marca profesional, Cómo ser sobresaliente, relevante y diferente, Irene Martínez, directora y consultora de Key Executive. 

Tomo a bien coger y citar una frase de su perfil en la cuenta de Twitter para describir el porque citarla en este post y trasladar su filosofía a todos los lectores de l mismo.

"Experta en conseguir que l@s profesionales encuentren trabajo y desarrollen con éxito su carrera y su marca profesional"

 Los años pasados de crisis económica, de valores, junto con la revolución tecnológica en la que aun nos encontramos nos hacen ver ver los cometidos laborales desde un prisma diferente poniendo en contrapartida lo "valioso" y lo "irrelevante".

Todo esto se basa en una concepción simbólica de nuestra función en los cometidos diarios discerniendo si en ese devenir de funciones nos convertiremos en una marca líder o por el contrario en marca blanca... ya no existen puntos intermedios, la filosofía "gaussiana" ha sido reemplazada por la del "comodity" con valor alto.

Estas afirmaciones están sostenidas en la famosa regal del 80-20 de "Pareto"

Como datos podemos plasmar que el 20% de los clientes de una empresa es aquel que genera el 80% de los beneficios , y llevado todo esto al ámbito de lo laboral vemos que en contra de lo tradicionalmente aceptado (enfoque gaussiano), la mayoría de los valores están en la zona intermedia dejando escasos los extremos, pudiendo ver como en la actualidad esos vértices, son los que retoman ese 20% de porcentaje frente al 80% restante, llámese especialización cualquier otro calificativo pero es cierto que el valor, la aptitud y la capacidad cada vez esta mas cerca del calificativo de la diferenciación

Podemos destacar 6 pautas o conductas que deben asimilarse para que cada uno pueda barnizar su marca personal con una patina de índole "PREMIUM" o exitosa.

• Lo que marca la diferencia es el talento. Olvidemonos de la genética y centrémonos en la dedicación. Las personas que descubren qué es lo que quieren ser,o bien lo que son y saben buscar su lugar son las que hoy ocuparían ese lugar privilegiado de "éxito".
• Tenemos que buscar quien "nos compre", No debemos olvidarnos que nos pagan por lo que hacemos, sino no estaríamos trabajando, seria ocio.
• Ser visible, fundamental. Dentro y fuera de la compañía, para poder estar rodeado de personas clave es muy importante acceder a ellas con trasparencia y comunicar y compartir con los demás la información, las metodología, etc...
• No lo apuestes todo a una sola opción. Los retos son a medio plazo, no vale cumplir y ya está , cada cinco años debemos renovarnos, sino el sistema del confort nos invadirá, y pasaremos a la nomina del "80%"
• Vuelca todos los esfuerzos en lo que realmente es moldeable. Solo enfocar el esfuerzo en aquello que es cambiable, y por ende mejorable
• Eres Premium o low cost. De alto rendimiento o bajas revoluciones, triunfador o conformista, podemos enumerar un sin fin de actitudes, pero las que no generaran valor a tu marca personal son seguro las de bajo coste, o sedentarismo.

No es políticamente correcto decirlo, pero el atractivo influye decisivamente en la carrera profesional, ya sea dentro de una empresa o como freelance.

No nos olvidemos que el físico sigue siendo importante a la hora de tener mas cercano el éxito o adquirir mayor valor de tu marca, realmente es cierto y existen estudios donde se plasma esta teoría de que los directivos atractivos ganan mas dinero.

Pero realmente la actitud de cada uno , su personalidad y sobre todo la elección de donde te quieres mostrar será el indicador de éxito que nos reporte valor a la marca, todo lo que nos gusta, nos es agradable, genera confianza y nos resulta atractivo. Somos nosotros quienes damos ese aura para que los demás nos vean como tal.

Lo mas importante es querer ser como uno es, el canon lo marcas tu, no las tendencias de otros, hagamos marca personal y seremos creadores de tendencias.

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¿Esta la comunicación en su forma tradicional al final de su apogeo?

No existe ninguna duda al afirmar que la comunicación es y será siendo imprescindible para las empresas,

como pilar fundamental de la estrategia de "branding" o "marca" para poder informar a nuestros seguidores, audiencia, publico objetivo, clientes reales o potenciales, colaboradores externos, etc... a través de los diferentes canales de comunicación o medios de difusión.

Todo esto es básico pero en definitiva muchas organizaciones siguen sin entender o están perdidas en el desierto de la "dispersión" y no son conscientes de las claves de la nueva comunicación.

Ante todo esto se nos presenta la siguiente pregunta:

¿Están realmente las empresas comunicando de la forma más eficaz?

Casi todos los días empresas, comercios, autónomos, pretenden comunicar sus novedades u lanzamientos, promociones y ofertas. Son ellas mismas las que desarrollan la labor de realizar su propia propia información mediante su personal, departamentos o en su caso agencias de comunicación.

Acto seguido se busca la forma de distribuir dicha información o campaña para que alcance la mayor difusión posible. La mala noticia es, que el 99% de este tipo de comunicados van al mismo destino; las papeleras de reciclaje con fondo infinito donde se quedaran los días que el receptor decida dejarlas hasta el "depurado de la misma"

Esto sigue sucediendo ya que una gran parte de las empresas siguen sin entender las claves de la nueva comunicación y creen y afirman que la comunicación tradicional del pasado (en algunos casos el año anterior) sigue funcionando, sin darse cuenta que durante los últimos años hemos presenciado directa o indirectamente una gran revolución que también ha logrado cambiar muchos de los paradigmas de la comunicación.

Los motivos que podemos destacar para dar conclusiones a los postulados anteriores son:

• La información de empresa o corporativa, ya no vende, no es interesante, no encuentra un lugar en el mundo actual y no es atractiva para el que la recibe, incluso a veces es desalentadora o desmotivadora debido al egocentrismo que emana.
• Si no somos una auténtica "Gran Marca" reconocida o como se dice en anglosajón "LOVE MARK" y con millones de prescriptores y seguidores, nuestra información será más irrelevante si además no tenemos nada diferente, importante o atractivo que decir o contar a través de ella.   
• Todo ello comienza a convertirse en un asunto de real importancia que atiende a los valores de una nueva cultura de la comunicación.

Ahora no importa lo que las empresas vendan, ni vale todo sobre lo que las empresas pretenden decirnos, lo que realmente importa es "lo que hacen" , "cómo lo hacen" y "como son las experiencias."

Detrás de todas estas afirmaciones están esas historias atractivas y amenas que pueden despertar la curiosidad del receptor de la información enfrentándose claramente al gran volumen de comunicados tradicionales mandados a diestro y siniestro, que ya lleva tiempo agonizando, y donde el marketing de contenidos irrumpe liderando las nuevas formas de comunicar de empresas y marcas. 

Muchas "empresas" de comunicación, antaño agencias... siguen empeñadas en ofrecer a sus clientes la elaboración de comunicados y notas de prensa comerciales que posteriormente se envían de una manera masiva a múltiples medios de comunicación en busca de una promoción gratuita, y dejando a su suerte o a criterio de estos, que las mismas puedan resultar relevantes o interesantes para ser publicadas, o lo más seguro, terminen ignoradas e incrementado el número de correos eliminados a los que no se les presta atención dado que no aportan valor añadido alguno en la mayoría de los casos. 

Como comenta el informe de "Digital Life":

las empresas y marcas que no entienden ni a las audiencias ni lo que quiere el propio consumidor, están inundando de "basura" el mundo digital, y no solo en los medios y redes sociales.

Las estrategias digitales de comunicación sin orientación clara están generando gran cantidad de información irrelevante o inservible que además quedan relegadas al olvido. La basura digital se esta empezando a formar con la inestimable participación de marcas que pretenden hacer uso de una comunicación desarrollada a través de los canales y medios on-line sin valorar realmente si su mensaje logra de manera acertada despertar la confianza de su publico objetivo (stakeholders), impactando directamente en los resultados y siendo participe entonces de la consecución de los objetivos planteados para dicha "comunicación" o "campaña".

Recordemos que internet está en todas partes, en casi todos los hogares, en las oficinas y sobre todo cada vez más en los bolsillos de la gente...

Como afirma mi buen amigo y excelente colaborador Emilio Valdueza Galindo, en una frase que adopto como mía aun no siendo el mismo contexto donde era aplicada pero igual de efectiva para acertar en las intenciones comunicativas de cualquier organización o persona, 

"...si no haces esto desde el minuto cero estas perdido..."

No debes esperar ni al minuto 1 de tus intenciones de integrarte en el inmenso mundo de la comunicación digital 2.0 o ya 3.0, desde una perspectiva de cliente o receptor no de interlocutor o emisor como hasta ahora hacíamos, antes los meses nos marcaban las tendencias, incluso los años, pero ahora nos movemos en el fino hilo de los "minutos"

Os dejo un enlace de una presentación de como desarrollar un plan de comunicación 2.0

Así que ya lo sabemos, Social media, publicidad on-line, técnicas de Search Engine Optimization (SEO) y Search Engine Marketing (SEM). todo medible y con enfoque de eficiencia (eficacia pero al menor coste posible),  de cliente o receptor generándole valor y confianza para que así esta se devuelta a la "marca" o producto" a través de valores cuantificables, es decir...€.

¿A que estamos esperando para cambiar nuestra forma de comunicar?

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La sorprendente ciencia de la motivación

El año 2013 ya ha pasado su ecuador y a estas alturas del inminente descanso estival, o relajación veraniega es importante plasmar una reflexión importante y no menos interesante de replantearnos como dirigimos nuestros negocios.

El siglo XXI ha traído consigo no solo un cambio de numero, importante, sino un cambio de era, provocado seguramente por la revolución digital en la que nos encontramos inmersos y que lleva consigo nuevos estilos de dirección, nuevas habilidades con las personas, mejor manejo de la información que nos invade diariamente y al instante.

Hoy ponemos en entredicho los modelos de recompensa tradicionales que dieron grandes frutos a lo largo del siglo pasado, ahora los modelos condicionales funcionan muy bien en los casos de tareas y actividades donde se nos presentan un conjunto de reglas y sobre todo un objetivo evidente y claro.

Si bien sabemos a ciencia cierta que los modelos de recompensa condicionan y menguan la actividad creativa reduciendo nuestro enfoque de la actividad que desarrollamos para lograr el objetivo y concentrarán las ideas de nuestro cerebro.ya que tareas sencillas hacen muy viable la consecución de ésta, siempre en entornos no convulsos y con estabilidad de demanda y sobre todo sin incertidumbre. momento actual muy lejos de la realidad que querríamos tener para poder garantizar el logro y sobre todo para que el efecto motor de la recompensa genere acciones intrínsecas de nuestro organismo para que sigamos intentándolo y queramos conseguir mas, o bien poder alcanzar esa recompensa una y otra vez.

Para remediar este contexto tan irregular que nos avocaría a un equivoco motor de recompensa debemos acercarnos al entorno, a ese componente "lateral" de la periferia que nos rodea y poder ver la realidad de las cosas desde otro plano, Kotler lo llamó "pensamiento lateral".

Generemos confianza, promoviendo acciones creativas e innovadoras, acerquémonos a los problemas desde planos diferentes, hagamos las cosas de manera diferente si los resultados que obtenemos no son buenos, no dejemos a nuestra mente cerrada en unos railes como un tren de mercancías, permitamos el cambio de carril a nuestras ilusiones creadoras de actividad para lograr metas, dejemos la incentivación a los logros reales de resultados diferentes y siempre positivos, La incentivación constante genera "intervencionismo" totalmente en contra de la libertad de crear.

En esta conferencia Daniel Pink nos muestra evidencia demoledora de cómo los conceptos tradicionales de recompensa y castigo perjudican la creatividad y el rendimiento en los momentos actuales. Os invito a compartir tan elocuente reflexión y a que valoréis si es así lo que creamos con los elementos motivacionales que usamos para conseguir los objetivos propuestos.

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Ya llego la Navidad

“Aunque no se sabe de dónde proviene la costumbre de pedir deseos en estas fechas, los rituales se registran desde tiempos muy anteriores al imperio romano”.

La Navidad se celebra en un ambiente festivo, de prosperidad, presentes los rituales con sus velas, inciensos, mandarinas, nueces, exquisita cena, impregnados de buenos sentimientos, de capacidad para la gratitud y el perdón.

El Espíritu de la Navidad nos conduce a una metamorfosis emocional que se inicia el sábado 21 de diciembre, al mediodía coincidiendo con el Solsticio de Invierno, esa misma tarde Venus entra en retrógrado, es decir desde nuestra perspectiva terrestre nos parece que se detiene y comienza a retroceder. Estamos ante la más larga en todo el año y es tradición realizar peticiones, asi que ahi va la mia para todos los lectores, amigos y colaboradores....

¡Mucha prosperidad!, en armonía para todos, demos contenido a la ternura del pasado, el valor del presente y la esperanza del futuro. Que podamos con nuestro esfuerzo contemplar como el año proximo contribuimos todos a construir un mundo mejor.

Mis mejores deseos de Paz, Felicidad y Prosperidad.

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