miércoles, 3 de junio de 2015

Atraer a tus clientes, conseguir el si, mejorar las expectativas, siempre están dentro de los objetivos personales de cualquier comercial que quiera mejorar su relación con los clientes.

Hace ya unos meses publicaba mi ultima entrad del blog, haciendo referencia a la necesidad de priorizar la experiencia de cliente, y para lograrlo no debemos obviar las técnicas más avanzadas dentro del comportamiento humano como es la Neurociencia.

Antes de entrar en desarrollos científicos áridos donde los haya para los que somos de "mixtas", pero no por ello dejan de ser apasionantes a la par que aplicables dentro del campo de la empresa.

queremos vender para lograr metas y resultados y los que compran son nuestros clientes, de momento personas, así que ¿por qué no entender y comprender mejor cuales son los impulsos y motivaciones que les hacen despertar el interés?

Así llegamos a el entramado que todo comercial desearía pero ninguna se atreve a interiorizarlo en la acción comercial de la venta, bueno, solo alguno, ya que la labor de escucha activa y la consiguiente actitud cognitiva no faculta de importantes herramientas para lograr nuestro principal objetivo. Vender.

Aunque no nos lo creamos esta forma de análisis de comportamientos la tenemos innata, solamente debemos ejercitarla y no alterar sus inputs, para que nos de reacciones que nos ayuden a comprender a nuestro interlocutor, y por ende conseguir el sí.

Y de repente llegó la neurociencia para aplicarla al marketing

Las decisiones de compra por parte del consumidor, en nuestro caso cliente, se toman de manera inconsciente en mas del 80% de los caso, aquí la regla de Pareto vuelve ha hacer de las suyas, así que solamente en principio nos queda un 20%.

Si seguimos analizando los estudios recientes sobre el comportamiento humano, veremos que estas decisiones y reacciones se toman en la friolera de menos de 3 segundos, así que pongamos el procesador a trabajar porque si nuestro cerebro no es un Dual Core, nos quedaremos con el nada desestimable 80% que jamás influiremos en sus decisiones, así que o trabajamos para un monopolio o difícil en competencia conseguir metas y resultados positivos.

Centrando el disparo en el 20% que seguro es receptivo a nuestras acciones promocionales, en definitiva a nuestro marketing comercial, llegaremos a lo que todos conocemos como publicidad en el amplio sentido de la palabra, presentándose como acciones que se representan en el cerebro de nuestro cliente y éste devuelve cambios en su estado de animo y formas de expresarse debido a la influencia que esta ha producido en él.

Con esta breve introducción podemos definir el neurmarketing como:
Técnicas de la neurociencia aplicadas a la comercialización que analiza las emociones, la atención y el comportamiento de nuestros consumidores demostrando consciente o inconscientemente estímulos que ayudan a la toma de decisiones de compra.
Parece que si ha llegado para quedarse, sobre todo si su analítica redunda en una mejora de la percepción del cliente en cuanto al gasto aplicado a su compra y sobre todo a la mejora de su bienestar o experiencia percibida.

Como humanos que somos debemos crear nuestro hábito para ser capaces de identificar que emociones o impulsos nos va a dar el cerebro de nuestro cliente para demostrarnos que nuestro producto, idea, servicio o campaña está afectando a la zona cognitiva que decide la compra y se está alterando positivamente.

Debemos prestar especial interés a la atención que demuestre el cliente sobre lo presentado o comunicado, y si ésta afecta a sus emociones y rasgos faciales. Con ello deberíamos actuar de forma veloz pero acompasada para conseguir que se quede grabado en su memoria y se realice a compra.

Como utilizaremos el neuromarketing en la acción comercial de nuestra compañía.

Para los que nacimos en el siglo pasado, aunque solo haya pasado quince años, parece ciencia ficción, pero si vemos como estas técnicas pueden aplicarse a la comercialización de productos a través de medios digitales, eCommerce o mCommerce, el presente aterriza de repente dentro de nuestras empresas.

Trabajar la Marca (Branding) desde varias perspectivas sensoriales reforzando su visibilidad on line y sobre todo su presencia y percepción de notoriedad, son valores que el consumidor los percibe como interesante y su cerebro actúa afectándole lo que comunica la enseña.

Para poder conseguir impactar y por ende persuadir sanamente en su decisión de compra, debemos crear estímulos en su comportamiento que nuestro productos pueden o no producir, pero si los vestimos con un packaging exclusivo, con valores o beneficios superiores a los percibidos y hasta los rodeamos de logotipos o mensajes en colores sensuales, conseguiremos atraer su interés.

Llegado el interés pasaremos a la acción, como si de la misma AIDA se tratara, haciendo amigable su experiencia de compra, sencilla, ágil y ala vez demostrando profesionalidad y seguridad para el que recibe la información.

Claves que desde un negocio offline se llevan aplicando hace siglos y que el mundo on line los tienen como postulados indispensables, que con la ayuda de la tecnología consigue mejorarlos y optimizarlos.
Consigámoslo haciendo trabajar a nuestra cabeza , ya sea delante del cliente o detrás de la pantalla, que el cerebro de nuestro interlocutor y potencial comprador, convierta los influjos aportados por nuestro productos en necesidades reptilianas de consecución básica.

No debemos abusar de la persuasión para ésta no se convierta en dependencia, por eso el equilibro entre la escucha y la acción debe manejarse de manera equilibrada y siempre volver a escuchar al cliente, sobre todo después de usar o recibir el producto y servicio que tan ingeniosamente hemos ¡conseguido que lo disfrute!

¿A que esperas para aliarte con el Neuromarketing?

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