lunes, 23 de junio de 2014

Cuando analizamos técnicas de marketing, siempre en el objetivo final o meta esta la consecución de resultados y por supuesto comercialmente hablando se traduciría en "vender más".

Recientemente ha llegado a mi buzón una curiosa infografía de 7 etapas de acciones todas ellas enmarcadas en un esquema de reloj de arena. 


Esta herramienta, nos puede proporcionar un esquema o guía de consecución de nuestra estrategia en Marketing, ya sea off-line u on-line.


En su versión original, The Marketing Hourglass™ nos muestra un embudo de conversión para poder conseguir de los iniciales potenciales compradores una cuantificación real de nuestros nuevos colaboradores, como no expresa su creador John Jantsch, a su vez el creador de "Duct Tape Marketing"

Todo lo que hacemos , todo lo que nos comunicamos , genera confianza y nos hace más atractivos para aquellos que estamos tratando de llegar .... o erosiona la confianza y nos hace menos atractivo. 
No perdemos nada si enfocamos nuestra estrategia de atención a las cosas que no nos salen bien, pero son positivas o su planificación ha sido buena para así minimizar su impacto negativo.

El Reloj de Arena del Marketing™ nos construye siete etapas o momentos que nos permiten acceder a nuestro publico objetivo para poder convertirles en clientes reales y a la vez a los clientes ya existentes transformarles en verdaderos prescriptores de tu marca.


Las 7 Fases

A continuación os las detallo y avanzamos como actuar en cada una de ellas:
  1. Conocer: Debes saber y poder definir cual es la "clave" de tu marca y que puede producir atracción, a continuación comunícalo. Piensa siempre en crear valor, aún no en vender...Hazte estas preguntas:
    • ¿En que te diferencias?
    • ¿Que consigo con tu producto o servicio? 
  2. Agradar: Fomenta y establece un marco de relaciones. Tus clientes o usuarios deben tener acceso a la información, no les bombardees, pero guíales donde y como la obtienen. Cuidemos nuestro entorno de "front office" agámoslo amigable y sencillo.
  3. Confiar: Después de guiarle, debemos siempre estar ahí, como un maestro de primaria, necesitamos ser su referente ayudándoles y educándoles. No debemos dejar de lado los potenciales clientes que ya hayamos iniciado contactos o aún no, para que sigamos demostrando constancia y fiabilidad en nuestras exposiciones. Siempre que prometas algo, cumple.
  4. Probar: Es muy bueno que clientes o usuarios puedan testear los productos o servicios antes de cerrar la compra definitiva. Debemos tener "productos test" en muchos casos "low cost" o gratuitos que ayuden a conocernos o simplemente a probar nuestro servicio. En On-line es muy frecuente las versiones demo de software para evaluar su contenido, ingeniemos como podemos diseñar y crear productos físicos que corroboren nuestra oferta.
  5. Comprar: Lo fundamental en esta fase es la gestión de los ya "clientes reales". pon tu foco en lo que ellos quieren conseguir de ti, no  al revés. Enfoque de cliente, cobertura de necesidades reales en punto de venta, seguimiento, satisfacción post venta, son algunos de los puntos que debemos fomentar y trabajar.
  6. Repetir: Seamos recurrentes, no solo en la estimulación de la repetición de compra de nuestros clientes, sino en nuestro detalle de seguimiento y análisis de los conseguido en cada acción de venta, fomentemos el análisis individual n0o el global, cada cliente quiere algo diferente, aun siendo el mismo producto el ofertado.
  7. Referir: llego la hora del "altavoz", busquemos las recomendaciones y los comentarios positivos de terceros hacia nuestra marca o servicio. Lo mejor es que tus clientes puedan participar, cocreacción es la palabra. Crea eventos, comunidades, etc...




¿Y ahora que hacemos?

Ahora que conocemos las fases, podemos ver el símil del reloj de arena con mas claridad, comenzando por una zona "cóncava" donde la amplitud de nuestro mercado o público nos hace abrir el foco, pasando a tamizarlo y segmentándolo hasta la zona de filtrado,  y posterior comunicación con la sección convexa del reloj, que nos traslada a una nueva dimensión aperturista del mensaje o la prescripción.


El nuevo mundo On-line que ha invadido nuestro día a día hace que muchas compañías vean en el un nuevo maná de futuros clientes pero la autentica relación de confianza es la clave para poder llegar a ellos de forma clara y con un final real de conversión a venta.

Empezar una relación en el primer segundo, dándonos a conocer y forzando la venta en la siguiente escala de tiempo, nos hace dar un paso a tras a los compradores, necesitamos como en la vida real, conocernos, evaluarnos y luego ya a por todas...

No debemos pasar del "hola somos..." a "bueno que te vendo", debemos iniciar con el "buenos días..." y conseguir que nuestro futuro colaborador cierre el la venta... "bueno, cuando me llegará..."

Como dice Jeffrey Gitomer en "El pequeño libro rojo de la venta":
A las personas no nos gustan que nos vendan, pero adoramos comprar...
Una buena planificación asegurará unos mejores resultados comerciales si ponemos en practica estas siete fases, recordando que el objetivo final esta en la base del reloj, con en la unión de las dos medias esferas. 

Terminaremos nuestra acción comercial al conseguir que nuestro clientes se conviertan no en compradores recurrentes solamente sino en verdaderos embajadores de nuestra empresa o marca.


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