lunes, 23 de junio de 2014

Cuando analizamos técnicas de marketing, siempre en el objetivo final o meta esta la consecución de resultados y por supuesto comercialmente hablando se traduciría en "vender más".

Recientemente ha llegado a mi buzón una curiosa infografía de 7 etapas de acciones todas ellas enmarcadas en un esquema de reloj de arena. 


Esta herramienta, nos puede proporcionar un esquema o guía de consecución de nuestra estrategia en Marketing, ya sea off-line u on-line.


En su versión original, The Marketing Hourglass™ nos muestra un embudo de conversión para poder conseguir de los iniciales potenciales compradores una cuantificación real de nuestros nuevos colaboradores, como no expresa su creador John Jantsch, a su vez el creador de "Duct Tape Marketing"

Todo lo que hacemos , todo lo que nos comunicamos , genera confianza y nos hace más atractivos para aquellos que estamos tratando de llegar .... o erosiona la confianza y nos hace menos atractivo. 
No perdemos nada si enfocamos nuestra estrategia de atención a las cosas que no nos salen bien, pero son positivas o su planificación ha sido buena para así minimizar su impacto negativo.

El Reloj de Arena del Marketing™ nos construye siete etapas o momentos que nos permiten acceder a nuestro publico objetivo para poder convertirles en clientes reales y a la vez a los clientes ya existentes transformarles en verdaderos prescriptores de tu marca.


Las 7 Fases

A continuación os las detallo y avanzamos como actuar en cada una de ellas:
  1. Conocer: Debes saber y poder definir cual es la "clave" de tu marca y que puede producir atracción, a continuación comunícalo. Piensa siempre en crear valor, aún no en vender...Hazte estas preguntas:
    • ¿En que te diferencias?
    • ¿Que consigo con tu producto o servicio? 
  2. Agradar: Fomenta y establece un marco de relaciones. Tus clientes o usuarios deben tener acceso a la información, no les bombardees, pero guíales donde y como la obtienen. Cuidemos nuestro entorno de "front office" agámoslo amigable y sencillo.
  3. Confiar: Después de guiarle, debemos siempre estar ahí, como un maestro de primaria, necesitamos ser su referente ayudándoles y educándoles. No debemos dejar de lado los potenciales clientes que ya hayamos iniciado contactos o aún no, para que sigamos demostrando constancia y fiabilidad en nuestras exposiciones. Siempre que prometas algo, cumple.
  4. Probar: Es muy bueno que clientes o usuarios puedan testear los productos o servicios antes de cerrar la compra definitiva. Debemos tener "productos test" en muchos casos "low cost" o gratuitos que ayuden a conocernos o simplemente a probar nuestro servicio. En On-line es muy frecuente las versiones demo de software para evaluar su contenido, ingeniemos como podemos diseñar y crear productos físicos que corroboren nuestra oferta.
  5. Comprar: Lo fundamental en esta fase es la gestión de los ya "clientes reales". pon tu foco en lo que ellos quieren conseguir de ti, no  al revés. Enfoque de cliente, cobertura de necesidades reales en punto de venta, seguimiento, satisfacción post venta, son algunos de los puntos que debemos fomentar y trabajar.
  6. Repetir: Seamos recurrentes, no solo en la estimulación de la repetición de compra de nuestros clientes, sino en nuestro detalle de seguimiento y análisis de los conseguido en cada acción de venta, fomentemos el análisis individual n0o el global, cada cliente quiere algo diferente, aun siendo el mismo producto el ofertado.
  7. Referir: llego la hora del "altavoz", busquemos las recomendaciones y los comentarios positivos de terceros hacia nuestra marca o servicio. Lo mejor es que tus clientes puedan participar, cocreacción es la palabra. Crea eventos, comunidades, etc...




¿Y ahora que hacemos?

Ahora que conocemos las fases, podemos ver el símil del reloj de arena con mas claridad, comenzando por una zona "cóncava" donde la amplitud de nuestro mercado o público nos hace abrir el foco, pasando a tamizarlo y segmentándolo hasta la zona de filtrado,  y posterior comunicación con la sección convexa del reloj, que nos traslada a una nueva dimensión aperturista del mensaje o la prescripción.


El nuevo mundo On-line que ha invadido nuestro día a día hace que muchas compañías vean en el un nuevo maná de futuros clientes pero la autentica relación de confianza es la clave para poder llegar a ellos de forma clara y con un final real de conversión a venta.

Empezar una relación en el primer segundo, dándonos a conocer y forzando la venta en la siguiente escala de tiempo, nos hace dar un paso a tras a los compradores, necesitamos como en la vida real, conocernos, evaluarnos y luego ya a por todas...

No debemos pasar del "hola somos..." a "bueno que te vendo", debemos iniciar con el "buenos días..." y conseguir que nuestro futuro colaborador cierre el la venta... "bueno, cuando me llegará..."

Como dice Jeffrey Gitomer en "El pequeño libro rojo de la venta":
A las personas no nos gustan que nos vendan, pero adoramos comprar...
Una buena planificación asegurará unos mejores resultados comerciales si ponemos en practica estas siete fases, recordando que el objetivo final esta en la base del reloj, con en la unión de las dos medias esferas. 

Terminaremos nuestra acción comercial al conseguir que nuestro clientes se conviertan no en compradores recurrentes solamente sino en verdaderos embajadores de nuestra empresa o marca.


jueves, 5 de junio de 2014

Solo hace falta que poseas 5  características que todos los "genios" tienen en común.

1. Curiosidad e impulsividad
Las personas que presentan mentes privilegiadas y son autores de creaciones fuera de lo normal, son aquellas que siempre demuestran un deseo incansable de lograr o conseguir todo aquello que se proponen. 
El profesor Mihaly Csikszentmihalyi así nos lo presenta en su libro Creatividad , después de sacar esas conclusiones al entrevistar a mas de 90 personas excepcionales dentro de los cuales estaban 14 premios nobel de reconocido prestigio y por descontado creadores excepcionales.
2. El esfuerzo y la constancia frente al aprendizaje.

Los estudios ayudan, pero no son fundamentales para  poder calificar de excelente a uno. En un estudio de la Universidad de California, se analizaron mas de 300 expedientes, que supuestamente pertenecian a genios, y esta conclusión de educación frente a sudoración se plasmo al ver que los creadores mas destacados eran aquellos que habien recibido un input de formación media, ni la mejor ni la peor, y en este elenco se situaron personajes analizados como el propio Leonardo da Vinci, Galileo, Beethoven o Rembrandt.
Los que habían recibido una educación superior o ninguna o escasa demostraron ser mucho mas carentes de creatividad.

3. Critico con tu trabajo
La critica hacia lo propio, la no conformidad con el primer resultado son características de la excelencia. 
No cejar en el empeño, prueba y error, y solución constante han sido características de personajes como Picasso, Freud o Stravinsky, ellos dedicaban muchas horas de su día a reflexionar sobre su trabajo y sobre todo saber lo que querían ser o llegar a ser, y si su trabajo no era satisfactorio, seguir, cambiar y mejorar hasta conseguirlo. (Metodismo como misión)
4. Sacrificio y soledad 
Logicamente el estar constantemente pensando en crear o en la obra creada para mejorarla, tiene un handicap, no queda tiempo suficiente para dedicarnos a las relaciones sociales, o estas ocupan un espacio menor en sus vidas.
La entrega a su misión puede llegar a ser obsesión, quebrando en muchos casos la felicidad de las personas. pudiendo provocar patologias asociadas a la neurosis, ansiedad o angustia. Provocando en muchos casos sentimientos de egoísmo y muchas manías.
5. la pasión por encima de todo
Solo un fin, trabajar para crear, esta vida esta para conseguir esos resultados.
Adicción al trabajo o mas bien a la capacidad de crear, donde el altruismo vence por K.O. a lo monetario convirtiéndose en una motivación externa el reconocimiento de su obra. El escritor Dan Pink en su libro La sorprendente verdad sobre qué nos motiva nos enseña  nos explica esta paradoja de la retribución para entender que solo los genios pueden estar subidos al caballo del reconocimiento, ya que los "normales" demandamos recompensa pero esta es inversamente proporcional a nuestra ilusión y eficacia en el trabajo. (algunos le llamamos aburguesamiento) 

Así pues,

¿Qué es lo que realmente le hace a uno sentirse o verse como un genio?

Todos aspiramos a alcanzar la excelencia pero pocos la logran, ya sea porque realmente no creemos en nosotros mismos, porque el entorno donde desarrollamos nuestra valía no es el adecuado o bien porque nos desinflamos y optamos por acciones no tan exigentes que nos valen como reconocimiento.

Por eso debemos ver esos 5 factores y a los personajes que se nos retratan en ellos como los valores que todo individuo debe poseer o buscar para poderse ver como ese "genio que llevamos dentro".

Ahora bien esta en nuestra mano dedicarle ese precioso tiempo de nuestra vida a su consecución o seguir viviendo,en las conversaciones empresariales o informales del día a da, con el planteamiento decimonónico de si:

 "El genio, nace o se hace"


Aquí dejo esta reflexión para que cada uno la interiorice y por supuesto la comente y creemos esa discusión sana alrededor del "Talento"