domingo, 29 de diciembre de 2013


El año 2013 ya ha pasado su ecuador y a estas alturas del inminente descanso estival, o relajación veraniega es importante plasmar una reflexión importante y no menos interesante de replantearnos como dirigimos nuestros negocios.

El siglo XXI ha traído consigo no solo un cambio de numero, importante, sino un cambio de era, provocado seguramente por la revolución digital en la que nos encontramos inmersos y que lleva consigo nuevos estilos de dirección, nuevas habilidades con las personas, mejor manejo de la información que nos invade diariamente y al instante.



Hoy ponemos en entredicho los modelos de recompensa tradicionales que dieron grandes frutos a lo largo del siglo pasado, ahora los modelos condicionales funcionan muy bien en los casos de tareas y actividades donde se nos presentan un conjunto de reglas y sobre todo un objetivo evidente y claro.

Si bien sabemos a ciencia cierta que los modelos de recompensa condicionan y menguan la actividad creativa reduciendo nuestro enfoque de la actividad que desarrollamos para lograr el objetivo y concentrarán las ideas de nuestro cerebro.ya que tareas sencillas hacen muy viable la consecución de ésta, siempre en entornos no convulsos y con estabilidad de demanda y sobre todo sin incertidumbre. momento actual muy lejos de la realidad que querríamos tener para poder garantizar el logro y sobre todo para que el efecto motor de la recompensa genere acciones intrínsecas de nuestro organismo para que sigamos intentándolo y queramos conseguir mas, o bien poder alcanzar esa recompensa una y otra vez.

Para remediar este contexto tan irregular que nos avocaría a un equivoco motor de recompensa debemos acercarnos al entorno, a ese componente "lateral" de la periferia que nos rodea y poder ver la realidad de las cosas desde otro plano, Kotler lo llamó "pensamiento lateral".

Generemos confianza, promoviendo acciones creativas e innovadoras, acerquémonos a los problemas desde planos diferentes, hagamos las cosas de manera diferente si los resultados que obtenemos no son buenos, no dejemos a nuestra mente cerrada en unos railes como un tren de mercancías, permitamos el cambio de carril a nuestras ilusiones creadoras de actividad para lograr metas, dejemos la incentivación a los logros reales de resultados diferentes y siempre positivos, La incentivación constante genera "intervencionismo" totalmente en contra de la libertad de crear.

En esta conferencia Daniel Pink nos muestra evidencia demoledora de cómo los conceptos tradicionales de recompensa y castigo perjudican la creatividad y el rendimiento en los momentos actuales. Os invito a compartir tan elocuente reflexión y a que valoréis si es así lo que creamos con los elementos motivacionales que usamos para conseguir los objetivos propuestos.
















viernes, 20 de diciembre de 2013

Aunque no se sabe de dónde proviene la costumbre de pedir deseos en estas fechas, los rituales se registran desde tiempos muy anteriores al imperio romano”.
La Navidad se celebra en un ambiente festivo, de prosperidad, presentes los rituales con sus velas, inciensos, mandarinas, nueces, exquisita cena, impregnados de buenos sentimientos, de capacidad para la gratitud y el perdón.

El Espíritu de la Navidad nos conduce a una metamorfosis emocional que se inicia el sábado 21 de diciembre, al mediodía coincidiendo con el Solsticio de Invierno, esa misma tarde Venus entra en retrógrado, es decir desde nuestra perspectiva terrestre nos parece que se detiene y comienza a retroceder. Estamos ante la más larga en todo el año y es tradición realizar peticiones, asi que ahi va la mia para todos los lectores, amigos y colaboradores....

¡Mucha prosperidad!, en armonía para todos, demos contenido a la ternura del pasado, el valor del presente y la esperanza del futuro. Que podamos con nuestro esfuerzo contemplar como el año proximo contribuimos todos a construir un mundo mejor.

Mis mejores deseos de Paz, Felicidad y Prosperidad.





miércoles, 10 de julio de 2013

Internet, digital, contenidos, son palabras cada vez mas comunes entre nosotros, y no solo eso quizás las mas utilizadas diariamente en nuestros trabajos y nuestras vidas.


Como Dice Don Tapscott:
Internet ha pasado de ser una plataforma para la presentación de contenidos a ser un ordenador mundial gigante.
Estamos ante un principio de Inteligencia colaborativa, donde las civilizaciones se están transformando y comenzamos a poner en primer orden los siguientes conceptos: 

  1. Colaboración, las estructuras organizativas que conocemos actualmente cambian a velocidad de vértigo. 
  2. Transparencia, para conseguir dar una imagen mas clara a este mundo convulso. 
  3. Compartir y así entender que el poder de lo común liderara el futuro. 
  4. Empoderamiento, libertad entendida desde otro prisma mas actual. 
Si Intentamos ver todo lo anterior como un conjunto de postulados esenciales, podremos ver que el liderazgo compartido podría dar la solución a la mayoría de los problemas actuales que surgen en nuestro planeta.

Me quedo sobre todo con los últimos minutos del siguiente video de Don Tapscott, mas concretamente a partir del minuto 14:40 , donde vemos como todo es mucho mas fácil entendiendo a nuestro entorno y leyendo entre lineas la gran metáfora de la humanidad que se suscribe sobre el volar de los estorninos, quizás podamos explicarnos nuestra condición humana y sobre todo sigamos incansables en la intención y consolidación de la idea que persigue este blog de buscar, y animar a colaborar en la construcción de un mundo mejor.

La exposición de Dan es magnifica. visualizala con detenimiento, no te defraudará:



lunes, 24 de junio de 2013


Todos los días surgen comentarios por parte de mis clientes con frases del tipo:
“No entiendo a la gente”
Lo sorprendente no es el hecho de que no entiendan a su cliente o lo que quiere éste, lo realmente demoledor es la respuesta a la pregunta “Y, ¿qué haces para conseguir entenderle?”La respuesta  suele ser, casi siempre: “Yo Nada! Ellos deberían comprar..."
Si relacionamos una serie de comportamientos que caracterizan al comprador "tipo" actual en una lista, encontraremos unas cuantas con las que todos estaremos de acuerdo y quizás alguna no:
  • Está aburrido o desmotivado.
  • Tiene de todo, pero necesita seguir comprando cosas para sentirse realizado.
  • El acto o acción de comprar es parte de su ocio.
  • Sabe mucho de los productos que compra y se informa antes de ir a la tienda.
  • Utiliza la tecnología para informarse y comprar.
De igual forma la realidad de muchos de los puntos de venta es:
  • asustadizos y desmotivados.
  • Tiene dudas acerca de los productos a vender y es reacio a comprar más productos porque quiere dar salida a los que ya tiene.
  • Entiende la actividad comercial como una mera sucesión de transacciones.
  • Está desconcertado por el ritmo del mercado y espera a que las tendencias se confirmen, perdiendo oportunidades.
  • Cree que la tecnología a el no le aportará nada o poca cosa y estima que su cliente no es usuario de redes sociales o de otras aplicaciones.
Como vemos, se hace difícil buscar conexiones positivas entre las partes que intervienen, compradores y vendedoresSería lógico y muy recomendable para el comercio elaborar una estrategia para conectar con el cliente basándose en lo que busca el cliente atendiendo a las características anteriores, así un guión del plan de acción seria:
  • Empatizar y entender al cliente para buscar su motivación o motor de compra.
  • Ofrecer productos nuevos, o que aporten algo diferente a lo que ya tiene el cliente.
  • Plantear la visita a la tienda como una actividad de ocio.
  • Averiguar el nivel de conocimiento de producto del cliente para adecuar la oferta y los argumentos.
  • Utilizar la tecnología para tener otro espacio común con el cliente, vender y saber dónde se informa el cliente.
Sin embargo, las reacciones de muchos comercios ha sido totalmente contrarias con la consiguiente bajada de sus ventas, evitando cualquier gama de productos que implicase un riesgo, optando por una selección más clásica y de bajo precio, o bien han intentado hacer frente a esta situación vendiendo productos rara vez demandados en el mercado.
Como no, esto ha llevado una ruptura mayor de la relación cliente - vendedor y la consiguiente difícil     reconciliación de ambos.
Para Ganarte al cliente hay que facilitarle el contacto “sin compromiso” con productos que le sorprendan y le descubran nuevas experiencias, en tiendas lo más abiertas posible, sin presiones. Así, interpretará su visita como ocio, y vendrá para divertirse, mientras invierte dinero, no gasta!
Será más fácil así que se inicie una relación, o conversación, que puede continuar en las redes sociales para cerrar el círculo y, a través del conocimiento del producto, de la vinculación emocional y la cercanía fomentará nuevas visitas y nuevas experiencias de compra.
Antes de pecar de soberbios no olvidemos que nuestro cliente tiene muchas opciones para elegir dónde comprar,y que nuestra cartera de clientes es Escasa, cuando menos. 
Aun no se ha inventado la "customer machine”, por lo que debemos mimar a los que ya tenemos, si queremos seguir subsistiendo en este mundo tan frenético pero altamente ilusionante y con grandes oportunidades aun por explorar.
En definitiva, "Nuevas y mejores intenciones para los tiempos que corren con perspectiva de consumidor" porque…
“Si intentas vender como siempre, no compraran como antes".

viernes, 7 de junio de 2013

En realidad no soy nadie para dar consejos. Comencé hace ya muchos años 5 años y llegue a ese punto en el que tal vez tú te encuentras ahora. No tenía ni idea en lo que estaba a punto de meterme. Ahora he visto algo más aunque estoy lejos de saberlo todo sobre emprender. Dar únicamente 10 consejos es quedarse corto pero si tuviera que destacar algunos serian los siguientes:
1. No lo hagas: porque no sabes en lo que te estás metiendo. Como bien dice Javier Casares, "Emprender es una mierda" Vivir gracias a tu propia empresa no es la tarea más sencilla del mundo. Si no estás 100% convencido no vas a sobrevivir.
2. Tu idea no vale nada, compártela: en serio, nadie te la va a robar. Cada vez que la compartes recibirás nuevas ideas y sugerencias para ir mejorándola. Es muy poco probable encontrar una persona que tengo el mismo sueño y esté dispuesta de invertir tanta energía como tú en realizarla.
3. No elijas la primera opción: este consejo es muy genérico pero se aplica tanto a la contratación de personal, alquiler de oficinas, nombre para la empresa, etc. Me he dado cuenta que mirando atrás la primera opción siempre ha sido la más fácil pero nunca la mejor.
4. No contrates a nadie aunque puedas: al principio no tienes ni idea de lo que estás haciendo. Si tú no tienes claro el camino va a ser muy complicado guiar a personas que depende de ti. Contrata cuando hayas encontrado la fórmula que funciona.
5. Las finanzas son lo más importante: olvida lo que he dicho antes si no tienes ni idea de finanzas. No siempre tienes que contratar inmediatamente alguien pero según mi experiencia es complicado encontrar servicios contables y financieros decentes y sobre todo comprometidos.
6. Las cosas por escrito y bien documentadas: somos todos amigos y de buen rollo. La mayoría de las parejas que se casan tampoco no piensan en los problemas cuando todavía están enamorados. Dejarlo todo documentado evita futuros conflictos y posibles juicios.
7. El marketing viral no existe: da igual lo bueno que sea tu producto, web o servicio. Por eso no va a empezar a venderse solo. Promocionarlo no es “sucio” sino necesario. Si piensas que tú eso no lo necesitas estás perdido.
8. Sin apoyo no lo consigues: necesitas el apoyo moral de tu familia y de tu pareja. Lo primero puede ser complicado de conseguir pero sin lo segundo no te lances. En otro caso tienes que asumir que tarde o temprano vais a ir caminos separados.
9. Un inversor no invierte en una página web: necesitas un poco más de “chicha”. Necesitas además usuarios y clientes. Si no demuestras que tu modelo en pequeña escala ya funciona será muy complicado convencer a alguien para que ponga dinero en un concepto.
10. Espérate un poco: no es tan mala idea empezar a trabajar por cuenta ajena antes de lanzarse con su propio proyecto. Pensaba al principio que no pero si te fijas en los emprendedores de Éxito en España muchos si han seguido este camino y les ha ido bien.
Mirando atrás casi se puedo pensar que el no haber conocido de antemano muchas cosas ha sido una ventaja para poder lanzarme sin miedo. Aún así, sabiendo lo que hubiera esperado, lo haría otra vez. Emprender no tiene lógica. Es algo que llevas dentro de ti y tienes la necesidad de hacerlo.

jueves, 25 de abril de 2013

En el futuro no habrá trabajo en el sentido clásico para casi nadie. 

El mundo en el que a uno le contrataba una determinada empresa, para todo el día y para el resto de su vida, se va a acabar. Al menos para la mayor parte de las personas que leen estas líneas.

No va a haber trabajo para ti. solo habrá empleos para profesionales con marca propia.

Empleos creados por ti mismo. Hechos y vendidos por ti. Será tu problema el que otros quieran pagar por tu empleo. Tendrás que ser proactivo e innovador si quieres disfrutar. Es tu empleo, tú eres el producto.

La regla será sencilla. Quien genere más “valor”, a través de su empleo, tendrá más “liquidez“. Más opciones para elegir. Mejores precios. Mejores clientes.

Como no hay activo sin pasivo, lo contrario también será cierto.

Como será tu empleo, tú te organizas las horas que quieres trabajar, el precio al que quieres vender, los temas a los que te quieres dedicar, las vacaciones que quieres tener. Te va a tocar ser emprendedor e innovador, sí o sí.

No podrás vivir del cuento de hacer como si trabajas mientras admites que la empresa haga como si se ocupa de ti.

Recuerda que la diferencia entre el código genético de una persona y el de cualquier otra es menor del 0,0003%. La genética influye más bien poco a la hora de condicionar lo que va a ser de tu empleo.

Tampoco será la inteligencia innata el factor determinante de lo bien o mal que te vaya con tu empleo.

Lo que de verdad marcará la diferencia serán las ganas de aprender, el cultivo de las buenas ideas, el afán de ir a más, la construcción de una personalidad centrada, la profesionalidad como principio irrenunciable, el cultivo de las redes de amistades, el deseo de hacer contribuciones y, sobre todo, la habilidad de venderse bien.

La gente que está en todos sitios “vendiéndose” no se vende bien. Si están en todas partes es porque les sobra tiempo. Si les sobra tiempo es que su trabajo no tiene demasiada demanda. El énfasis en “sobre venderse” es contraproducente. El exceso de “publicidad personal” casi seguro proviene más de un carácter narcisista que de una necesidad técnica. Publicidad es una cosa y venderse a través de una marca es otra.

Habrá que saber venderse creando una marca prestigiosa. Necesitarás tener marca propia para dejar de ser un “nombre” o un “precio” en el mercado de los servicios profesionales.

Las habilidades necesarias para desarrollar tu marca personal serán el rigor de tu trabajo y el sentido comercial con el que eliges a lo que te dedicas y el cómo te haces notar en el mercado. No tendrás más remedio que generar credibilidad y ser auténtico. Las personas que trabajan con corazón de artista tendrás las de ganar. Los falsos se complicarán la vida.

Recuerda que una marca es la socialización de un prestigio. Tendrás que construir tu marca. Primero haciendo cosas que te aporten prestigio porque estén hechas con la calidad que le gusta a tus clientes. Cosas que sean valiosas y escasas para el mercado.
Tendrás que hacer marca también socializando tu prestigio. Haciendo que más gente sepa que eres bueno en lo que haces. No tendrás más remedio que dejar buen sabor de boca en tus clientes para que te recomienden. Tendrás también que moverte con soltura en las redes sociales. Y tener conocidos, muchos conocidos. Gente que te aprecie. Que te recomiende. Que sepa quién eres y a lo que te dedicas.

Y es que ayer había nobles y plebeyos, después patronos y obreros, y mañana lo que habrá serán profesionales con marca personal y profesionales sin ella.

Para que tu marca personal tenga valor tendrás que crear una buena historia sobre tu trabajo, tendrás que aprender a tener una buena puesta en escena, tendrás que construir un buen listado de referencias y será fundamental el que te conviertas en un nodo que emite conocimiento en las redes sociales.

Lo peor para una marca personal es no actuar de forma congruente con su significado. Hacer cosas que no estén a la altura del prestigio personal al que aspiras. Las marcas son como cuentas corrientes. Los ingresos son las actuaciones valiosas; los reintegros son las actuaciones mediocres.

Si te conviertes en una marca perderás en parte tu anonimato. Tus movimientos serán mirados con lupa. Serás objeto de las envidias de más de uno. Tendrás que atar en corto tu ego para que no desarrolles el mal de los “celebrities”. Ese mal es el que hace a la gente arrogante, distante con los que les ayudaron, egoístas y falsos. Si le añades a la arrogancia la ignorancia sobre el comportamiento humano tendrás el compuesto que destruirá tu reputación.

Además de crear una marca propia, tendrás que cultivar las fuentes de energía personal. Como profesional con marca propia, tienes la obligación de brillar, inspirar, magnetizar con energía positiva todo lo que tengas a tu alrededor, hacer que el carisma que llevas dentro reluzca y atraiga. Para eso tendrás que estar lleno de energía.

Tu tiempo es finito. Tu energía personal no lo es. Tendrás que cultivar las fuentes de energía personal con mayor ahínco: la energía física, la energía emocional, la energía mental, y la energía espiritual para que te esta última te proporcione sentido y propósito.

Para crear tu “empleo” tendrás que conquistar las oportunidades que constantemente te van a pedir cita. El homenaje a las muchísimas oportunidades del futuro es preparase para ellas. Haz de tu preparación una obra maestra. Hazte una persona que sepa integrar lo relacional y lo racional de manera natural. Y la visión global con el detalle concreto con igual destreza.

Persigue tu Sueño, disfruta realizándolo , Haz lo que te gusta y no volverás jamas a trabajar...

domingo, 24 de febrero de 2013


Desarrollar permanentemente nuestra capacidad de aprendizaje es uno de los retos más complejos con los que nos encontramos todos (y no sólo los profesionales y directivos) si queremos seguir enfrentándonos con éxito a los retos que nos depara el futuro.

He aquí algunas ideas que yo utilizo y que considero que me son de utilidad. Quizás puedan extrapolarse de forma general aunque creo que sería bueno que cada uno las adaptara a su propio estilo personal.

- Preguntarme constantemente: ¿Qué he aprendido hoy?

- Revisar lo que estoy haciendo imaginando como serán las cosas en el futuro.

- Observar e intentar comprender los comportamientos de mis hijos y de sus iguales.

- Buscar modelos de referentes personales y profesionales, intentando reproducir sus comportamientos.

- Analizar y revisar mis actos analizando sus consecuencias.

- Aprender de otras personas que han vivido situaciones o contextos similares.

- Reflexionar sobre mis sentimientos y actitudes.

- Tomar notas. Ello me obliga a reflexionar y a proponer acciones cara al futuro.

Es evidente que aunque somos probablemente la primera de las generaciones europeas que no hemos vivido una guerra, en contrapartida, somos la que hemos tenido que enfrentarnos a mayores cambios en las formas de comportamiento, de relación etc, condicionados por el desarrollo tecnológico. Una generación que hemos estado, estamos y estaremos exigidos a tener que desarrollar permanentemente nuestra capacidad de aprendizaje. Suerte para todos.


viernes, 15 de febrero de 2013

Los profesionales de ventas y del tele marketing, suspiran hablando de AIDA cuando llega el momento de hablar de técnicas de venta. Pero quién o qué es AIDA?

Es el acrónimo de (A) de Atención, (I) de Interés, (D) de Deseo y (A) de Acción.

En este artículo nos vamos a ocupar de la “A” de Captar la Atención.

Anteriormente mencionamos las habilidades para la venta, y en el primer punto hablamos de establecer la relación. Para lograr establecer esta relación va a ser necesario captar la atención de nuestro interlocutor.

Qué quiere decir captar la atención?

Imagínense la siguiente situación:

- un gran salón
- 500 personas en el salón
- Un escenario
- Un atril
- Un micrófono

Ahora estoy detrás del escenario y alguien me dice que tengo exactamente 60 segundos para convencer a esas 500 personas para que me sigan escuchando 5 minutos más. ¿Qué tengo que decir?

De lo que diga ahora, va a depender que queden 1, tal vez 2, a lo mejor 100 o más personas en nuestro auditorio, y en este momento es donde tengo que captar la atención.
Los norteamericanos llaman “Elevator Pitch”, “Business Pitch” o también “Stadium Pitch” a esta breve introducción.
Desde mi punto de vista, la deficiencia más común es orientar directamente este pitch a beneficios del producto o servicio o a frases hechas sin contenido, tales como “estoy aquí para otorgarle un beneficio….”; “tenemos el mejor producto del mercado”, etc, etc, etc.

Y el otro problema es que en telemarketing no tenemos 60 segundos para captar la atención, con toda la suerte tendremos a lo sumo 15 o 20 segundos para tratar de NO aburrir a nuestro interlocutor, por lo que desperdiciarlos diciendo lo que le han dicho anteriormente medio millón de vendedores telefónicos es una muy mala elección.

Si, Tu, estimada lector/a ha llegado hasta este punto, entonces mi “Elevator Pitch” ha funcionado y he cumplido la primera parte del reto, la “A” de captar la Atención.

Cinco reglas esenciales

Entonces ahora trataremos de enumerar 5 reglas que pueden ayudar a construir un “elevador pitch” para tener las mayores posibilidades de CAPTAR la ATENCIÓN de nuestros interlocutoros.

1) Digamos algo enfocado en el cliente, los problemas que va a solucionar con nuestro producto o servicio o en los beneficios concretos que va a obtener. No enfoquemos el pitch en nosotros o en nuestra empresa.

2) Usemos palabras excitantes y positivas, no nos dejemos tentar por frases hechas ni palabras que suenen impactantes pero que no aporten nada a nuestro interlocutor.

3) No utilicemos terminología que genere o dudas, un buen pitch invita al interlocutor a preguntar sobre el ofrecimiento. Lo último que queremos es que nos hagan preguntas sobre terminología, como “qué es el target?”. Perder la iniciativa durante el “elevator pitch” es lo peor que puede ocurrir. Difícilmente se recupera el control de la llamada y del interlocutor. Siempre preguntemos: “qué entenderán los interlocutores cuando escuchen esto?”.

4) Busquemos diferenciarnos de la competencia. Un buen pitch debería posicionarnos en un lugar diferente que las alternativas a nuestro producto o servicio.

5) Presentemos un beneficio cuantificable. Un buen mensaje de apertura necesita presentar algún beneficio tangible y medible.

A continuación, nuestro ejemplo de "pitch" para la apertura de un cliente potencial ante la oferta de servicios de logística en Hostelería.

“Buenos días, mi nombre es Eduardo y represento a Ehosa, compañía que puede proporcionarle 5 maneras de ahorrar hasta un 10% en sus gastos mensuales de aprovisionamiento de materias primas de alimentación, bebidas, equipamientos productos de limpieza. El modelo Ehosa representa:
1- soluciones en productos de rápida elaboración y mínimo coste.
2- servicio integral de alimentación en tres temperaturas en una única entrega y facturación.
3- amplia gama de productos carnicos, lácteos, vegetales, frescos y congelados a través de un único proveedor y seguimiento semanal de sus necesidades.
4- negociación de partidas por campañas sin necesidad de almacenar la mercancía, gestionando depósitos con entregas semanales en su establecimiento, e información instantánea de la situación de sus productos.
5- Garantía sanitaria a través de las certificaciones de seguridad alimentaria basada en controles de riesgos y puntos críticos ( APPCC ) y de controles de calidad en sus procesos de comercialización, almacenaje y distribución sujetos a los estándares de la norma ISO 9001/2008
Le parece interesante verdad? “

Se cumplen las reglas anteriores en este mensaje de presentación? Qué fortalezas tiene para captar la atención del interlocutor? Innumerables seguro.

En este punto, es el momento de empezar a calificar al comprador y anticiparse a las objeciones que podría tener nuestro ya no tan potencial sino casi cliente Real.

domingo, 10 de febrero de 2013


Hoy necesitamos captar la atención de nuestros clientes potenciales para así conseguir el objetivo mas preciado, una venta, o mejor aun, un compromiso duradero.
Primero establecemos una relación de confianza y respeto, aunque sea básica que es lo que suele ocurrir a través del teléfono, hemos obtenido información que nos permitió calificarlo para poder construir nuestra propuesta de valor, posiblemente antes de pasar a la acción y lograr despertar el deseo.

Si los clientes potenciales están satisfechos con su situación actual, no estarán motivados a cambiar. Así que podemos intentar hacerlos sentir insatisfechos, incómodos. En general la gente actúa más rápido para resolver problemas que para obtener beneficios potenciales.

Una vez que les hayamos mostrado o remarcado los problemas presentes y futuros de su situación, armemos una maravillosa escena de su futuro con nuestros productos o servicios. De esa forma podremos despertar el deseo.

Entre las técnicas posibles para generar o incrementar este deseo podemos:

1- conducirlos a través de una serie de preguntas en las cuales resaltemos sus necesidades.
2 - presentemos información y estadísticas relevantes que motiven al comprador a tomar una decisión inmediata.

La clave de este proceso es que los futuros "colaboradores" sientan que su situación actual es inaceptable o mejorable, y una de las formas de lograr estos es mostrando ejemplos de problemas y soluciones, y fundamentalmente problemas que tal vez ni siquiera hayan considerado anteriormente. Una buena historia e información estadística pueden ayudar notablemente en este punto.

Lo que puede motivar a nuestros compradores es que ellos mismos visualicen la escena de su propio futuro. Entonces no caigamos en la trampa de explicar lo que hacemos o las características de nuestros productos, sino más bien expliquemos a cada prospecto porque los necesitan y porque necesitan éstos y no otros.

Para crear un procedimiento que ayude en el entrenamiento y en la operativa diaria, reunamos a nuestros equipos y tratemos de descubrir entre todos cuales son los puntos de insatisfacción que motivan a los clientes potenciales a comprar. Luego enumeremos los beneficios de nuestro producto o servicio que directamente atacan esos puntos de dolor. Tenemos que lograr que nuestros " futuros colaboradores" comprendan cómo nuestro producto mejorará sus vidas o trabajos.

sábado, 26 de enero de 2013




Ahora que algunas voces, no sólo desde el Gobierno (sí, aún lo escribo con mayúsculas por mucha desafección con la clase política que se pueda estar generando) si no desde ámbitos empresariales y de consultoría dicen que, aunque sin tirar cohetes, la situación este año puede comenzar a mejorar a partir del segundo semestre, va a cobrar importancia vital el apoyo que demos a nuestros comerciales.

Hace muchos años (parece el comienzo de una historia, y en parte lo es: el comienzo de mi historia profesional) comencé a formar comerciales. Recuerdo el método tradicional de Identificación de Necesidades, Venta cruzada a partir de las mismas, rebatir objeciones, cierre, etc.

Todo ello, al igual que la profesión y el papel del formador ha cambiado radicalmente en 15 años.

Los clientes ya no son aquellas personas que venían a nosotros, en el caso del retail, o a quienes nos acercábamos con un catálogo de productos y un gran conocimiento (o al menos eso esperaban) de los mismos.
Aquellos clientes requerían un sistema de venta que los nuevos ya no valoran. Aquellos clientes buscaban una persona en quien confiar, que les presentara información válida, veraz, fiable y, que si no la tenía o lo desconocía, lo buscara y se lo ofreciera. Así se ganaban y fidelizaban clientes.

Internet ha cambiado este sistema por haber hecho mutar, evolucionar a los clientes. Ahora, a golpe de ratón e incluso con páginas especializadas en ello, los clientes conocen más detalles de los productos que quieren comprar casi que nosotros mismos, han realizado una comparativa de precios no sólo en el mercado nacional, si no en el internacional (importar vino de Rioja liofilizado de China puede resultar prácticamente más barato que comprar el mismo vino aquí), están dispuestos a desplazarse por conseguir la mejor relación calidad-precio y, sobre todo, acuden a páginas especializadas en donde por compra colectiva se consiguen muchos productos más baratos y a páginas de opinión, que cada día van ganando más y más peso e importancia.

Todo ello requiere del profesional comercial una rapidez de actuación, una actualización constante, una comparativa diaria y actualizada de sus productos frente a los de la competencia. Y eso desgasta.

Es fundamental cultivar la Resiliencia en los Equipos Comerciales

Por eso resulta tan importante cultivar la Resiliencia en los Equipos Comerciales. Sí, existe la Resiliencia de Equipo que, según mi punto de vista, es mucho más que la suma de las Resiliencias de los componentes de los mismos.

Pero si realmente queremos que nuestros comerciales desarrollen sus nuevas técnicas de venta, hagan crecer su Resiliencia y actúen como los profesionales informados diariamente que necesitan ser, debemos comenzar a trabajar por la parte de arriba de las escalas.

Los Directores Comerciales y los Responsables de Zona han de ser los primeros en facilitar la aparición de esta Resiliencia Comercial. Fomentar la Creatividad, desarrollar y poner en práctica el Empowerment con valor y con todas sus consecuencias, potenciar la Comunicación (una vez más) honesta, abierta y transparente no sólo sobre los Best Practices que otros comerciales realizan, si no sobre el mismo funcionamiento de la Compañía, y sobre todo, ayudar a las personas a dotar de sentido personal y profesional todo aquello que hacen diariamente.

Los cambios en los resultados son espectaculares. El esfuerzo no es grande para la mayor parte de las empresas con quienes he trabajado, pero sí continuo. El destino, bien merece el viaje.


Ocho y media de la mañana, la sala de reuniones de la compañía es un hervidero. Hoy la jornada promete ser intensa y en el orden del día solo tenemos un punto, la revisión de algunos de nuestros servicios con el fin de mejorar la oferta de valor que ofrecemos a nuestros clientes. Somos una compañía que se dedica a la gestión de la innovación con lo que, obviamente, debemos predicar con el ejemplo.


Nueve y cuarto de la mañana, por fin nos hemos puesto de acuerdo en cómo abordar nuestro objetivo, nos hemos provisto de café suficiente y empezamos a rellenar la inmensa pizarra a base de brainstorming, mindmapping, diagramas de análisis de riesgos, flujos de trabajo, soporte documental y demás sesudas herramientas de análisis.

Dos y media de la tarde, decidimos encargar comida para no cortar el ritmo. Ya hemos llenado varias pizarras, todo está fotografiado y la sesión está funcionando.

Seis de la tarde, las ideas son buenas, volvemos a estar en punta de innovación y una vez más volvemos a diferenciar nuestro offering del de la competencia. ¡Guau!, seguramente esté mal decirlo, pero realmente somos buenos. Ahora toca entrar en análisis de costes y determinación de precios. Estamos bastante convencidos de que puede funcionar, parece que hemos dado en el clavo.

Ocho de la tarde. Después de hacer mil revisiones, nos damos cuenta de que los costes suben bastante pero, sin embargo, el servicio ofrecido al cliente es de lo mejor.

Nueve y media de la noche. Definitivamente llegamos a la conclusión de que el análisis coste-beneficio de nuestras nuevas propuestas no está claro del todo. Revisamos de nuevo todo el trabajo y nos damos cuenta de que muchas de nuestras propuestas no aportan suficiente valor al cliente, no es lo que el cliente necesita de manera prioritaria. Evidentemente, en algún punto hemos perdido el foco. De repente viene a mi mente una antigua regla de oro en innovación: KISS (Keep it Simple, Stupid). El error ahora está claro: hemos sustituido el punto de vista del cliente por el nuestro. ¡Grave error!.

Es ahí donde está la clave, innovar tiene como objetivo mejorar, pero el reto es conseguirlo de una manera más simple que la anterior y para ello es importante trabajar siempre desde la perspectiva del cliente. Por tanto, innovación y eficiencia es un binomio que nunca deberíamos disociar.

Diez de la noche, damos por terminada la reunión. Borramos la pizarra, las fotografías del móvil, destruimos varias decenas de apuntes y convocamos de nuevo reunión para mañana a las ocho y media. En el orden del día un solo punto: cómo ofrecer a nuestros clientes justo lo que necesitan de la manera más sencilla para ellos. Mañana será otro día.


jueves, 24 de enero de 2013


Me gusta comparar los call centers con el teatro. En éste, cada actor debe interpretar todos los días un personaje, que tal vez no se parezca en nada a si mismo, y que además tiene sus propias motivaciones y estados de ánimo, sin que estos últimos coincidan en lo más mínimo con los del artista en un día particular.

Si el actor tiene un mal o buen día por cuestiones personales, tratará de no traspasar esas emociones a su personaje, pero en caso que eso ocurra, allí aparecerá la figura del director de la obra. El director, entre otras cosas, será los ojos del actor desde la sala y fuera del escenario. Si el personaje debe expresar alegría y la actuación va por distinto camino, el director intentará transmitir esto al actor para que modifique su interpretación.

En los call centers, cada teleoperador debe intentar poner a un costado sus sensaciones y emociones cada vez que interactúa con un cliente, si es que éstas van a influir negativamente en el cumplimiento de su rol. Aquí son los líderes de equipo, los coordinadores y supervisores quienes tienen que hacer el papel del director de la obra, y ser en este caso los oídos del teleoperador del otro lado de la línea, para explicar lo que no suena como debe sonar, para encontrar el sentido de la tarea, etc.

Hace un tiempo, tuve el placer de leer el libro "Maestro" de Roger Nieremberg . En ese libro se narra un paralelismo entre la conducción de empresas y la dirección de una orquesta sinfónica, desde la preparación hasta el momento del concierto. Y entre los puntos más notorios, siempre aparece la importancia del líder escuchando y observando a los músicos, tratando de ponerlos en perspectivas diferentes para poder obtener lo mejor de cada uno, siempre dentro de su rol específico.

Ahora, por medio de un Twitter, llegué a este impresionante e inspirador video de TED, donde Itay Talgam nos muestra en 20 minutos las diferentes formas de liderar de los directores de orquesta. Sublime.


jueves, 17 de enero de 2013

La función de la venta en las empresas está muy valorada, es un hecho. Más en situaciones de dificultad para que dicha función se produzca, pues en épocas de recesión, crisis económica, la venta se convierte en un proceso de una mayor dificultad, obviamente, mucho más de lo habitual.

Es por todo ello que si los departamentos de ventas siempre tuvieron un lugar privilegiado, ya en la actualidad se eleva a los altares organizativos, e incluso en esta línea podemos escuchar algún directivo visionario argumentando esta situación, que los privilegios alcanzados por ventas son lógicos, pues son el departamento que producen los ingresos en la empresa y el resto solo producen costes, de ahí la necesidad de cuidar/mimar a esos empleados/as. Y es posiblemente cierto, aunque en parte, pues las ventas es una función de importancia dentro de la organización y de caracter estratégico en la cadena de valor de nuestro modelo de negocio, sin embargo, no creo que se le deba adjudicar ningún privilegio organizativo, creo sinceramente que en realidad ningún departamento merece un estatus superior a ningún otro. Intentaré argumentar esta afirmación. Para ello será necesario que muestre cual es mi modelo de venta en una empresa hoy.

En una empresa competitiva, actualmente y como queda configurado el mercado, se deben dar ciertos parámetros de vital importancia para que el ámbito de las ventas quede perfectamente cubierto y cumpla su cometido, vender:

-El departamento de venta es un finalizador. Esto quiere decir que todo, absolutamente todo en su organización vende, ¡incluso aunque usted no lo pretenda!, es por ello que será este departamento quien gestione esas ventas, quien busque cliente, quien perciba necesidades, quién cierre las ventas, quien comunique la posventa, quien aporte información de valor comercial. Esto requiere evidentemente una absoluta alineación estratégica, funcional, táctica y de cóomportamiento de toda la organización donde ventas no es ajena, ni por supuesto puede funcionar como un reino de taifa. Tirando de símil futbolístico, el departamento de venta seria el delantero centro que remata en forma de goles, el trabajo de todo el equipo en defensa, en ataque, en fluidez, etc. Por lo tanto el talento del delantero centro es sin duda importante, pero su rendimiento se verá afectado de manera decisiva por el talento colectivo del equipo. ¿Usted dejaría el futuro de su club de fútbol, en manos exclusivamente de un delantero centro para ganar el campeonato?, sería absurdo, ¿verdad?, entonces, ¿ por qué se deja en manos de los comerciales los destinos de muchas empresas?. La venta es una función importante que deben compartir todas las personas dentro de la organización y este es un valor que ha de fomentar la dirección, todos vendemos, de una forma u otra. Cuanto mejor venda la empresa como organización, mas fácil será el trabajo de la red comercial.

- La red comercial como front office/line. Nuestro vendedores/as, han de ser el brazo articulado que traduzca nuestra imagen de marca y la traslade al cliente. En empresas con las que trabajo me da la sensación en ocasiones que la red comercial esta infrautilizada, desde la perspectiva de cantidad de información que no se rescata y por tanto conocimiento que perdemos, las posibilidades de aproximación a los deseos de los clientes que dejamos pasar precisamente por desechar esa información, e igualmente las oportunidades de negocios que obviamos y todo ello, por no tener la red comercial adecuada o mejor preparada para explotar todas esas posibilidades. Nuestros comerciales viven el momento de máxima verdad entre la empresa y los clientes, esa interacción, ese momento de encuentro sea por el medio que sea es fundamental, prioritario, necesario para tomar decisiones comerciales adecuadas. Si no se “exprime” al máximo la información obtenida de esos “momentos de la verdad”, provocará la obligación de tomar decisiones sobre fuentes secundarias que siempre aumentará la probabilidad de error, de inadecuación a lo que el cliente necesita.

- La preparación de la red comercial es fundamental para alcanzar los objetivos. Comentamos que nuestros vendedores son el front office/line de la organización, sin embargo es paradójico q1ue para dar una buena cara ante los clientes, es fundamental el back office, dicho de otra manera tener todo premeditado, planificado, ensayado, determinado, estructurado para afrontar el momento venta y cuando tengamos que improvisar que lo hagamos según la marca, nunca según el comercial. Piense que la venta surge en la mayoría de los caso cuando conquistamos la confianza del cliente, todo lo que genere desconfianza va en detrimento de la venta, la confianza se logra con trabajo tiempo y coherencia, la desconfianza con un gesto

- La ubicación en el organigrama del departamento de ventas, así como la selección, retribución, formación, control de la red comercial y el sistema de venta indican claramente ante qué tipo de empresa. Todos esto son síntomas de cómo se valora la venta dentro de la organización y lo más importante cuanto de valioso es el cliente para la empresa. Darle un lugar jerárquicamente prioritario al departamento de ventas en el organigrama, supone buscar las ventas como fin, en lugar de cómo medio. Esto es un grosso error, y se suelen dar en organizaciones muy orientadas a las ventas, siendo estas lo prioritario, dejando como un valor secundario o residual el cliente. Esto es síntoma de próxima “defunción”. Como comentamos en el punto anterior las ventas han de ser el brazo ejecutor de unas estrategias comerciales afines al cliente, que han de provocar unas ventas adecuadas (no ventas nocivas). Usted venderá pro convicción, no por presión (esto puede hacerlo, pero será peor el remido que la enfermedad. En otro tipo de cosas cada empresa tiene la red comercial que se busca, es decir tiene los vendedores que elige. Si no se asegura de tener los adecuados, sus ventas se resentirán, peros obre todo su imagen de marca. El proceso de selección, formación, retribución, control y procedimiento de trabajo ha de ser absolutamente coherente con la imagen de marca que tanto tiempo ha dedicado a planificar y tanto dinero le ha costado. No le sirve cualquier comercial, elijas aquellos que mejor se amolden a la organización, a los clientes, a los valores que defiende, importante!, tenga la experiencia que tenga el candidato elegido, fórmelo en cómo quiere que se venda, páguele (a ser posible no solo con dinero) por los conceptos que para la empresa son importantes (fomente el premio por mantener o potenciar la imagen de marca, si solo le paga por vender el comercial centrará sus esfuerzos solo en vender y esto suele traer malas consecuencias de rentabilidad, satisfacción de cliente, etc,). Establezca sistemas de control que permitan a la empresa y a la propia red comercial conocer información objetiva, actualizada e importante sobre cómo van las ventas y la red comercial. Permita que visualice las consecuencias del trabajo de sus vendedores, en el resto de la organización. Cree, potencie un sistema de venta respetuoso con el cliente, rentable  para la empresa y en línea de coherencia con la imagen de marca que desea. Sea muy persistente en ese sistema o modelo de venta, actualícelo en función a las necesidades de su empresa y de sus clientes.

- Plantee el juego de la venta de forma diferente. Estará conmigo que en la actualidad el vendedor charlatán, hablarlo todo, que impone el producto o el servicio tiene un recorrido corto en las empresas que pretende ser competitivas. Juegue a plantear el reto al departamento de ventas (es lo que mas gusta en este ámbito de la empresa el reto) el hecho de vender la empresa, la marca. Es decir, convierta las ventas en el medio par alcanzar objetivos de mayor importancia para la empresa. Es muy importante vender!!!, pero más importante es que la empresa crezca cada día y sea más valorada con el tiempo por parte del mercado. Por lo tanto, aceptar estas premisas someterá a la dirección a establecimiento de paquetes retributivos diferentes a los actuales, basados en el fomento de los valores de la empresa (lo que se premia es lo que se promueve y consigue), en motivar a la red con la consecución de intangibles que aportan más a la cuenta de resultados que las propias ventas. Provocará que la dirección ha de mantener que los clientes son de la empresa y no de la red comercial, fomentar la idea y la convicción de que el cliente es mucho más que un proveedor de compras, es el objeto del deseo de la empresa. En esta línea si no tiene una filosofía de management orientada rotundamente hacia el cliente, ni se plantee los “experimentos” que le comento. Por todo ello las ventas han de ser resultado del trabajo realizado por la marca, para ello el control se habrá de centrar en número de cliente, facturación, morosidad, rotación de clientes, nivel de satisfacción, rentabilidad de las ventas, percepción de clientes, etc. Como ve otra manera de entender las ventas

En definitiva, espero haber conseguido que vea la venta desde una perspectiva diferente, nueva , fresca a la que presentan muchos profesionales, orientados únicamente al cierre de la venta, ese juego le puede salir caro. Toda venta que no genere valor para la empresa para el cliente, es una venta nociva y créame eso será mucho más perjudicial que una no venta. Es muy significativo que el mundo de la empresa ha variado de manera muy sustantiva en los últimos 10 años, por concepción de clientes, por formas de entender la comercialización, sin embargo, tengo la impresión a través de numerosos casos por experiencia profesional, que esa evolución no se ha trasladado adecuadamente, en muchos casos, a los departamentos de ventas y más concretamente a las redes comerciales. En un alto tanto por ciento se sigue vendiendo y formando como hace demasiados años, se sigue retribuyendo por los mismos conceptos que hace años, se sigue controlando las ventas de formas muy parecidas.

Y es que el dinero, los ingresos que comentaba el directivo antes referido, es lo que produce las ventas, es la consecuencia de las ventas. Si cree en esta última afirmación, que lo que produce las ventas es solo dinero, revise su organización, puede que tenga serios problemas. Esos vendedores/as que cada día pone su empresa en la calle, da igual el medio, personalmente, telefónicamente, vía internet, videoconferencia, sea por el medio que sea, es el reflejo/escaparate/imagen de su organización, es la tagibilización de todo lo que su empresa ofrece, de todo lo que su empresa es, por lo tanto la imagen que proyecten esos vendedores serán los que le alzaran a los puestos de champions o les obligará a descender de categoría, en la liga de los clientes. Serán su salvación o su peor cáncer. Su empresa está en manos de sus vendedores en gran medida, procure ponerlos de parte de la organización, para ello, ¿no le parece interesante reflexionar sobre lo comentado?


lunes, 7 de enero de 2013


Es hora de tomar decisiones… Es hora de salir de tu zona de confort… Es hora de ponerte en marcha…
¿Pero que Beneficios versus Peligros tiene el hecho de tomar decisiones y ponerte en marcha para hacer las cosas diferentes? Pues eso es precisamente lo que este fantástico vídeo explica con total maestría… ¡Qué lo disfrutes!




Para descargarte el mapa completo...http://ow.ly/g0MXj





jueves, 3 de enero de 2013


Curioseando por youtube me encontré con este vídeo, de una película que ya hace tiempo que ví, que me dejó muy buen sabor de boca, así que me ha encantado volver a “cruzarme” con ella.

Hay un momento, cuando el niño está hablando, que dice unas frases que me llegaron en su día y lo hacen igualmente ahora: “creo que algunas personas tienen miedo de algo, de que las cosas puedan ser distintas. Creo que es muy dificil cambiar para las personas que están acostumbradas a algo, aunque sea malo, y se dan por vencidos...”.

La razón por la que aveces nos sentimos “estancados”, en el fondo es porque nos pedimos a nosotros mismos muy poco!!. Poco a poco y con el paso de los años nos vamos olvidando de soñar y nos vamos “conformando”.

Te voy a pedir que te tomes un rato, hazte el regalo de pararte unos minutos, sin distracciones, sin interrupciones... y simplemente piensa ¿Cuál es tu sueño?, que es eso que te mueve, que te hace vibrar solo de pensarlo... si aparecen por casualidad los pensamientos tipo “pero es imposible...”, “no hay forma de poder hacerlo”, “si fuera más joven”, “eso no es para gente como yo”... te pido por favor que los apartes de tu mente, ahora solo es momento de recrearte en TU SUEÑO, de visualizarlo lo mejor posible, con todo lujo de detalles. PIÉNSALO, VISUALÍZALO, SIÉNTELO, EXPERIMÉNTALO EN TU MENTE, VÍVELO CON CADA PORO DE TU PIEL...

Los sueños se hacen realidad cuando se está dispuesto a pagar el precio que se tiene que pagar para conseguirlos.
¿Por qué nos cuesta valorar nuestros sueños?
¿qué tipo de vida llevamos en base a todos esos frenos que nosotros mismos nos ponemos? 
¿Cuántas cosas hemos dejado de hacer por inseguridad, desconfianza o falta de coraje?

Piénsa solo por unos minutos ¿Cual es el precio que estás dispuesto a seguir pagando si permaneces en tu zona de “confort”? 

AGITA TU MUNDO!! Empieza a hacer cosas que no harías normalmente, cosas diferentes que te lleven a resultados distintos y sobre todo...
EMPIEZA A MOVERTE, pasa a la acción, cuando lo hagas será cuando empiecen a suceder realmente las cosas...